Исследовательская работа по экономике организации «Маркетинг торговых организаций»

ГБ ПОУ ВО «Борисоглебский техникум промышленных и информационных технологий»
Исследовательская работа
Тема: МАРКЕТИНГ ТОРГОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ
Специальность 38.02.01 «Экономика и бухгалтерский учёт (по отраслям)»
Выполнил: студента группы 3БУ
Губарева А.Ю
г.Борисоглебск2016 года
Для обеспечения эффективного использования ресурсов торгового предприятия и максимального удовлетворения потребительского спроса в условиях современной рыночной экономики все большее число предприятий используют в своей деятельности маркетинг. Способы и приемы маркетинга позволяют предприятию глубоко изучать рынок, его потребности и потенциал.
Сегодня все больше крупных и средних российских торговых предприятий активно прибегают к изучению применению в работе маркетинга. Многие предприятия имеют в организационной структуре отдел маркетинга, на который возлагаются важные коммерческие функции и в котором работают специалисты-маркетологи.
Работа современного торгового предприятия осуществляется в условиях жесткой конкуренции, поэтому постоянно необходимо совершенствовать организацию торговли, систему планирования и управления, а также решать важные экономические задачи.
Объектом нашего исследования является предприятие, фирма.
Предметом моей работы является комплекс отношений, связанных с маркетингом.
Целью работы является изучение системы построения маркетинговой деятельности в торговой организации.
Для выполнения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- Рассмотреть понятие торговых организаций как субъектов рынка.
- Изучить особенности ценовой политики торговых организаций и сбытового маркетинга.
- Рассмотреть понятие маркетинговых коммуникаций и их особенности в торговле
- Изучить особенности организации маркетинговой службы ТЦ «Олимп» (г.Борисоглебск)
ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
1.1Торговые организации как субъекты рынка
Торговля, как известно, делится на оптовую и розничную.
Оптовая торговля — торговля политическими партиями продукта. Чаще всего, продукт, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи. Но также не редко покупателями выступают крупные потребители продукта.
Ро́зничная торго́вля — (от "разрозненно") - продажа товаров (услуг) небольшим количеством, штучно. Осуществляется через предприятия розничной торговли. Объектом розничной торговли является покупатель (неважно, конечный или приобретший товар (услугу) для перепродажи). Субъектом розничной торговли является продавец.
Виды предприятий розничной и оптовой торговли представлены в таблице 1.
Таблица 1.
Классификация предприятий розничной и оптовой торговли.
Предприятия розничной торговли
Классификационный признак Вид магазина
1.Уровень обслуживания -магазины самообслуживания
-магазины со свободным отбором товара
-магазины с полным обслуживанием
-магазины, торгующий через прилавок2.Ассортимент
-магазины с широким ассортиментом
-небольшие и средние универсальные магазины
-специализированные магазины
-магазины мелкорозничной торговли
Предприятия оптовой торговли
1.Широта ассортимента -ассортимент широкий(1-100 тыс. наименований)
-ассортимент ограниченный (< 1000 наименований)
-ассортимент узкий (<200 наименований)
-ассортимент специализированный
2.Способы доставки -доставка своим транспортом
-продажа со склада (самовывоз)
3.Степень кооператива -горизонтальная кооперация-заключение соглашений с другими оптовыми компаниями для совместных закупок и организации оптовых рынков;
-вертикальная кооперация-заключение соглашений с предприятием-производителем или с розничной торговлей с целью усиления конкурентного положения на рынке и снижения операционных расходов
4.Отношения к системе сбыта -эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
-селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
- интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;
5.По размеру оборота: -крупные оптовики
-средние оптовики
-мелкие оптовики
1.2Задачи маркетинга в розничной и оптовой торговле
Задачи маркетинга в розничной и оптовой торговле представлены в таблицах 2,3.
Таблица 2
Задачи маркетинга розничной торговле
Задачи маркетинга Содержание
Разработка маркетинговых стратегий -размещение предприятия
-формирования имиджа
-создание розничной сети
-определение уровня специализации
-организация новых форм торговли
-диверсификация деятельности
Проведение маркетинговых исследований -исследование магазинов-конкурентов
-исследование работы наиболее известных предприятий торговли
-исследование торговли
-исследование ранка поставщика
Маркетинг закупок -оценка поставщиков по имиджу торговых марок торговой, деловой репутации, разработка политики закупок
-разработка политики закупок
Разработка маркетинг-микса-товарная и ассортиментная политика
-марочная политика
-ценовая политика
-решения по форме продаж
-решения по уровню обслуживания
-коммуникативная политика
Организация мерчандайзинга-решения по планировке торгового зала
-решения по размещению товаров
-решения по дизайну торгового зала
Маркетинг-аудит торговой деятельности -организация ревизии торгового ассортимента
-организация работы с претензиями покупателей
Решения по подбору торгового персонала -разработка требований к персоналу
-обучения персонала
-работа персонала в торговом зале
Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.
Таблица 3
Задачи маркетинга в системе оптовой торговли
Задачи маркетинга Содержание
Разработка маркетинговых стратегий удержание и увеличение рыночной доли
проектирование сбытовых каналов
разработка конкурентного проведения
Проведение маркетинговых исследований исследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети
исследование рынка
поставщиков
Сегментирование рынка сбыта сегментирование профессиональных покупателей-посредников
сегментирование потребителей
выбор целевых сегментов
Маркетинг закупок определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам
маркетинговая оценка поставщиков
разработка политики в сфере закупки
Маркетинг-логистика определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика
поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта
Маркетинговые решения сбыта ценовая политика оптовой компании
товарная и ассортиментная политика
сбытовая политика
сервисная политика
коммуникативная политика
Организация мерчандайзингаорганизация мерчандайзинга по инициативе производителя
организация мерчандайзингапоинициативе оптовой компании
Маркетинг-аудит системы сбыта организация работы с рекламациями розничной торговли
организация работы с претензиями покупателей
разработка программы маркетинг-аудита сбыта
1.3 Особенности ценовой политики торговых организаций
На величину цены оказывают воздействие внутренние и внешние факторы.
Внутренние:
- цели организации и маркетинга,
- стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга,
- издержки,
- организация ценообразования.
Общими целями организации, влияющими на политику ценообразования, являются цели выживания и развития.
Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор цены определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга (цена зависит от качества продукта, затрат на его продвижение, от стадии жизненного цикла продукта).
Цена должна покрывать все издержки: производственные, товародвижения и продаж, связанные с продвижением, и принести определенную прибыль с учетом риска ее получения.
Организация ценообразования включает определение лиц или подразделений внутри организации, устанавливающих цены.
Внешние факторы:
- тип рынка;
- оценка соотношения между ценой и ценностью товара;
- конкуренция;
- экономическая ситуация;
- государственное регулирование;
- возможная реакция посредников.
Правильное ценообразование начинается с выявления потребностей и оценок соотношения между ценой и ценностью продукта. Каждая цена обуславливает различную величину спроса, характеризующего реакцию потребителя на рыночное предложение. Зависимость цены от величины спроса описывается с помощью кривой спроса.
Кривая спроса показывает, какое количество продукта будет куплено на фиксированный период времени при разном уровне цен на данный товар. В большинстве случаев, чем выше цена, тем ниже спрос. Для определения степени чувствительности используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены.
Эластичность спроса — зависимость его изменения от к-либо рыночного фактора. Различают ценовую эластичность спроса и эластичность спроса от доходов потребителей.
На конечные цены воздействуют факторы:
- потребители;
- государственное регулирование;
- участники каналов товародвижения;
- конкуренты;
- издержки.
1. Потребители товаров оказывают влияние на принятие фирмой решения по ценам. Выделяют четыре категории покупателей по их ценовосприятию и ориентации в покупках:
- экономные покупатели — основной интерес при выборе покупки проявляют к ценам, качеству и ассортименту предлагаемых товаров. На эту группу большое влияние оказывает реклама, раскрывающая дополнительные полезные свойства и преимущества товара;
- персонифицированные покупатели, чутко реагирующие на «образ» товара, основное внимание уделяют обслуживанию и отношению к себе продавца. Цена отступает для них на второй план;
- этичные покупатели поддерживают своими покупками небольшие фирмы и готовы ради них заплатить более высокую цену за товар;
- апатичные покупатели отдают, в первую очередь, предпочтения удобству и комфорту, независимо от запрашиваемой цены.
2.Важнейшим фактором внешней среды является государственное регулирование цен. Здесь воздействие осуществляется по нескольким основным направлениям.
Правительство законодательным путем ограничивает попытки сговора о ценах и установления фиксированных цен между производителями товара и между оптовой и розничной торговлей. Независимо от того, насколько эти фиксированные цены обоснованы, они признаются незаконными: предприниматели, их установившие, строго наказываются, а на компании накладываются огромные штрафы. Такие нарушения называют горизонтальное фиксирование цен.
Другим нарушением, преследуемым законом, является вертикальное фиксирование цен - производители или оптовая торговля требуют продажи своего товара по конкретным ценам, контролируя розничные цены.
3. Все участники каналов сбыта — от производителей до оптовой и розничной торговли — стремятся увеличить объем реализации и прибыли и установить более полный контроль за ценами.
Фирма-производитель воздействует на цену товара, используя систему монопольного товародвижения, сводя до минимума продажу товаров через магазины, торгующие по сниженным ценам. Производитель открывает собственные розничные магазины, в которых сам контролирует цены.
Оптовая или розничная торговля добивается большей доли участия в ценообразовании через систему отработанных действий: не упускает случая показать производителю свою роль как покупателя товара, ассоциирует рост прибыли с наиболее удачной современной формой продажи; отказывается от реализации невыгодной продукции; реализует товары конкурирующих фирм, располагая покупателя к продавцу, а не к производителю.
Для достижения согласия всех участников каналов сбыта с решениями по ценам производителю необходимо выполнить несколько условий: обеспечить соответствующую долю прибыли каждому участнику для покрытия расходов и получения доходов; предоставить гарантии оптовой и розничной торговле в получении продукции по самым низким ценам; предложить особые соглашения, включающие скидки с цены на определенный период, или бесплатную партию товаров для стимулирования закупок оптовой и розничной торговлей.
4.Важный элемент, влияющий на уровень цен,— конкуренция. С позиции маркетинга анализируется среда, в которой фирма осуществляет свою деятельность, В зависимости от того, кто контролирует цены, различают три вида конкурентных сред.
- Цены контролируются рынком, отличается высокой степенью конкуренции, а также сходством товаров и услуг. Здесь фирме важно правильно установить цены, так как завышенные цены оттолкнут покупателей и привлекут их к конкурирующим фирмам, а заниженные не обеспечат условий для деятельности.
Засекретить ценовую стратегию от конкурентов практически невозможно. Успешная стратегия фирмы быстро подхватывается конкурентами. Маркетинговым службам необходимо видеть перспективы выбранной стратегии цен и не допускать перерастания конкуренции в ценовые войны.
- Цены контролируются фирмой - ограниченная конкуренция, различия в товарах и услугах. В этих условиях фирмам проще функционировать, получая высокую прибыль, так как их продукция вне конкуренции. И при высоких, и при низких ценах на свою продукцию фирмы находят покупателей на рынке, выбор цены зависит только от стратегии и целевого рынка.
- Цены контролируются правительством, распространяется на транспорт, связь, коммунальные услуги, ряд продовольственных товаров. Правительственные организации, уполномоченные контролировать цены, устанавливают уровень цен после всестороннего изучения информации от всех заинтересованных в данном товаре сторон — потребителей и производителей.
5. На конечную цену товара влияние оказывают издержки, связанные с приобретением сырья, рабочей силы, отдельных компонентов товара, транспортом, защитой окружающей среды. Эти затраты не могут контролироваться фирмой, но должны быть учтены при ценообразовании. Этого можно достичь несколькими способами:
- с ростом затрат фирма повышает цены на свою продукцию, перекладывая всю «тяжесть» их роста на плечи потребителей;
- изменить сами изделия (уменьшить их размер, незначительно снизить качество за счет использования более дешевого сырья), но сохранить неизменный уровень цен. Применяется к товарам массового спроса, на которые распространяются долговременные цены;
- усовершенствовать продукцию в такой степени, что рост цены не покажется покупателям чрезмерным, а будет ассоциироваться с повышенным комфортом, высоким качеством, престижем.
Обозначение цены на конкретный товар учитывает все многообразие маркетинговых факторов и стратегий предприятия.
Специфика розничной торговли состоит в том, что покупатель в большинстве случаев делает покупку в ассортименте. Поэтому, ценовая политика учитывает это обстоятельство, например, назначая низкие цены на одни товары и рассчитывая, что одновременно будут куплены другие товары по достаточно высоким ценам. Для улучшения зрительного восприятия цены используется ее юстировка (например, назначение цены 499 вместо 500).
В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.
1.4Сбытовой маркетинг торговых организаций
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными
субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.
Организации розничной торговли осуществляют сбыт продукции через розничные магазины и вне магазинов. Организации оптовой торговли организуют сбыт через собственные каналы сбыта, либо через посредников( таблица 4).
Таблица 4
Организация сбыта на предприятиях розничной и оптовой тороговли
Организация сбыта Субъекты сбытовой деятельности
Розничная торговля
Сбыт через магазины Магазин самообслиживания, магазин с полным обслуживанием, универмаг,специализированный магазин, супермаркет, гипермаркет, магазин сниженных цен, магазин продаж по каталогам, магазины корпоративной сети, кооператив розничных торговцев, кооператив потребителей, торговый конгломерат, связка магазинов, торговый центрВнемагазинная торговля Прямой маркетинг, маркетинг по почте, по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг, электронная торговля, прямые продажи, торговля через автоматы, сетевой маркетинг
Оптовая торговля
Через собственную сеть Дочерная оптовая организация, торговля по писменной заявке или по телефону, торговля с помощью разъездных сбытовых менеднров, торговля с помощью активных (выходящих) звонков из отдела сбыта
Торговля через посредников Брокерские фирмы, акенты, дилеры, дистрибьюторы
1.5Маркетинговые коммуникации и их особенности в торговле
В отношении коммуникативной политики розничные предприятия реализуют свои программы в зависимости от размера товарооборота. Магазины с малым товарооборотом не могут позволить себе большие расходы на рекламу и стимулирование. Основным фактором коммуникации являются личные контакты продавцов с покупателями. Крупные розничные предприятия и их сети проводят в полном объеме мероприятия коммуникативного маркетинга. В отличие от оптовых компаний и предприятий-производителей, большая роль принадлежит оформлению рекламы в витринах и на фасаде здания.
Витрина должна привлекать внимание покупателей, приглашая их зайти в магазин.
Коммуникативная политика (коммуникационная политика) — свод правил, позиция, а также описание возможной реакции на события в коммуникативном пространстве, в котором существует объект коммуникации.
Коммуникативная политика в маркетинге — свод правил коммуникативного поведения компании и коммуникативного взаимодействия торговых марок, товаров и компании с рынком.
Субъекты коммуникативной политики: бизнес-партнеры, организации массовой рекламы (план проведения рекламных ATL мероприятий), методов стимулирования сбыта (взаимодействия с дитсрибьюцией, дилерами, план участия в выставках, ярмарках, рассылках образцов и др.), связей с общественностью и осуществления персональной продажи товаров.
Коммуникативная политика компании определяет миссию компании по отношению к коммуникативному пространству, является надстройкой над коммуникативной стратегией, которая определяет набор тактических маркетинговых средств (тактику маркетинговой коммуникации), используемых для достижения определенной коммуникативной цели.
Цель коммуникативной политики – осуществление эффективного взаимодействия объекта коммуникации (компании, бренда) с субьектами коммуникативного пространства.
Основная задача коммуникативной политики— четкое описание методов, способов и правил коммуникации и недопущение применения на практике недостоверных, не полных и ситуационных коммуникаций, использования не соответствующих целям и задачам политики каналов коммуникации.
Реклама в торговом зале должна привлекать покупателей к покупке конкретных товаров, информировать о мероприятиях и рекламных акциях (дегустациях, лотереях, скидках и т.д.).
Реклама — направление в маркетинговых коммуникациях, в рамках которой производится оплаченное известным спонсором распространение не персонализированной информации, с целью привлечения внимания к объекту рекламирования, формирования или поддержания интереса к нему.
Хорошим инструментом по привлечению покупателей являются организации сервисного обслуживания покупателей.
Организация мерчендайзинга для торговли имеет в целом ту же цель, что и для производителя.
Мерчандайзинг — вид деятельности, направленный на продвижение товаров и торговых марок на региональном рынке, используемый крупными предприятиями розничной торговли (супермаркетами, гипермаркетами), причиной возникновения которого послужила нехватка квалифицированных продавцов
Отличие состоит в том, что мерчендайзинг розничного предприятия должен учитывать интересы нескольких поставщиков одного типа товара, но разных торговых марок. Такой товар располагается в одном месте торгового стеллажа. Задача состоит в том, чтобы правильно разместить все торговые марки с учетом размера упаковки, типа упаковки, качества товара и т.д. Необходимо уделять внимание тому, чтобы полки и секции были всегда заполнены товаром с ненарушенной упаковкой.
Все торговое оборудование, особенно места, где расположен товар, были чистыми, без следов от товара и пыли.
Ценники должны быть хорошо заметны с расстояния, на котором обычно находится покупатель по отношению к товару.
Работа по мерчендайзингу проводится специально подготовленным персоналом, знающим принципы размещения различных типов товаров в торговом зале и на торговых стеллажах, стойках, контейнерах.
Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.
Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации: деловая реклама, личные продажи, стимулирование сбыта.
Крупные оптовые компании проводят также PR - кампании.
PR-кампания – это ряд мероприятий, проводимых для осуществления важной общественно-политической или социальной задачи, которые нацелены на совершенствование имиджа (репутации) субъекта связей с общественностью и поддержание гармоничных отношений с общественностью.
Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Прямые продажи, личные продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая вне стационарных точек розничной торговли.
Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.
II. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
2.1Особенности организации маркетинговой службы ТЦ «Олимп»
Маркетинговые решения по подбору персонала состоят в установлении баланса между требованиями к личностным и квалификационным данным продавцов, менеджеров и их рыночной стоимостью на рынке рабочей силы.
Труд опытного, имеющего высокую квалификацию и хорошие внешние данные продавца, должен достойно оплачиваться. С другой стороны, хорошая зарплата продавца зависит от финансовых возможностей предприятия. Поэтому, должна быть разработана гибкая система мотивации сотрудников магазина, основанная не только на денежном стимулировании, но и на нематериальном поощрении, создании комфортной атмосферы в коллективе.
Особое значение для повышения эффективности маркетинговой деятельности имеют маркетинговые исследования. Предприятия розничной торговли, как правило, проводят маркетинговые исследования собственными силами, ограничиваясь изучением работы ближайших магазинов-конкурентов. Однако для крупных розничных сетей комплексные маркетинговые исследования способствуют формированию стратегий в области продаж на нескольких сегментах рынка. В этом случае расходы на исследования окупаются за счет реализации маркетинговых программ освоения рынка.
 Направления маркетинговых исследований в розничной торговле:
изучение степени удовлетворенности покупателей
изучение поведения покупателя в торговом зале
изучение мнения покупателя о конкретном товаре, уровне обслуживания, атмосфере магазина, часах работы магазина и т.д.
определение доли постоянных покупателей
ориентация на товары с низкими ценами
ориентация на закупку малых партий
Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов . В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований. По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.
Мною было проведено небольшое ознакомительное исследование особенностей организации маркетинговой службы ТЦ «Олимп». Исследование проводилось методом интервьюирования. Беседа осуществлялась с руководителем отдела закупок Сидоруниным Александром Владимировичем. Итог интервью представлен в таблице 5.
ООО «Торговый дом «Олимп» в Борисоглебске был основан более 15 лет назад. Благодаря неизменному следованию принципу сочетания широкого ассортимента товаров и максимально доступных для потребителей цен, он сумел занять лидирующие позиции на рынке отделочных и строительных материалов города. В наши дни «Торговый дом «Олимп» представлен в Борисоглебске крупным торговым центром по улице Пролетарской, где на площади более 5 тысяч квадратных метров торговых и складских площадей представлено свыше 20000 товарных позиций.
Таблица 5
Интервью осуществлялась с руководителем отдела закупок Сидоруниным Александром Владимировичем.
№п/п
Вопросы Ответы
1 Существует ли служба маркетинга (отдел) , регулирующий маркетинговые направления деятельности в вашем ТЦ? Если да, то какова его структура? Служба она существует, но она не называется службой маркетинга. В ТЦ «Олимпе» эту службу выполняю такие отделы как:
Отдел закупок.
Отдел оптовых продаж.
Отдел розничных продаж.
2 Как бы вы оценили конкурентную позицию ТЦ «Олимп» среди аналогичных магазинов розничной торговли г. Борисоглебска? По конкурентной позиции «Олимп» занимает 1 место, но его главный конкурент это «Артель».
3 Используете ли вы формы торговли, отличающиеся от традиционных, например, выездная торговля, торговля по каталогам и т.п.? Выездной торговлей ТЦ «Олимп» не занимается. Но есть интернет-магазин, где можно заказать любой товар.
4 Для обеспечения эффективности торговли следует осуществлять маркетинговые исследования по таким направлениям, как потребители, конкуренты. Существует для этих целей специализированный отдел в вашем торговом центре? Как такового отдела нет, но существует отдел «Розничных продаж» задачи которого входят:
Продавать товар
Мониторить цены конкурентов .И ставить цены соответствующие.
5 Проводятся ли исследования поведения покупателей в торговом зале, на основании которых можно работать над усовершенствованием сервисного обслуживания, торговых территорий, ассортимента? Да проводят, например:
Есть книга отзывов и предложений, где каждый покупатель может внести свой отзыв или предложение.
Так же в ТЦ «Олимпе» установлены счетчики покупателей который считает сколько покупатель пришло в день.
6 Существует ли специализированный отдел (либо отдельный специалист), осуществляющий исследования рынка поставщиков? С какими именно поставщиками ТЦ «Олимп» осуществляет взаимодействие? Целый отдел. Отдел «Закупок».
ТЦ «Олимп» работает в разнообразными поставщиками, например:
«Роберт Бош» (место нахождения Германия).
«Ковров» (Владимирская область)
7 По каким критериям отбираются поставщики? (имидж торговой марки, деловая репутация, уровень цен) Цена;
Качество;
Сервис.
8 На основе каких критериев формируется ассортиментная политика? Путем «BISI» анализа.
Выделяются товары по группа и работают с ними.
Группа «А» это самый востребованный товар.
9 Специалисты какого отдела принимают решения по регулированию цен? Или ценовой режим устанавливают сами работники конкретного магазина? Занимаются регулированием цен отдел розничных продаж а так же коммерческий директор, который принимает решение о снижение цен или увеличение цен и цены на новые товары.
10 Какой отдел ( или специалист) отвечает за принятие решений по сервисной политике? Каковы основные направления сервисной политики ТЦ «Олимп»? Два отдела:
Отдел розничных продаж.
Отдел закупок.
Это два ведущих отдела, который работают непосредственно с клиентами.
11 Есть ли в ТЦ специалист по мерчандайзингу? Кто занимается принятием решений по планировке торговых залов, выкладке товаров, дизайну торговых залов и обустройства территории вокруг магазина? Как такового отдела нет, всем этим занимаются старшие продавцы.
12 Каким образом организуется работа с претензиями со стороны покупателей? Кто именно занимается этими вопросами? Занимаются отделы:
Отдел розничных продаж.
Отдел закупок.
13 Какие общие требования предъявляются к работнику при приёме на работу? Высшее образование, желательно наличие опыта работы, но так же берут молодых студентов без опыта работа и этим они отличаются от свои конкурентов.14 Какие именно специалисты востребованы вашим ТЦ?
В основном требуются продавцы.
15 Есть ли у вас иностранные поставщики? Как таковых иностранных поставщиков нет, но ТЦ «Олимп» работает с их филиалами.
В основном «контачат» с Москвой и Воронежем.
16 Берете ли вы молодых специалистов без опыта работы? Да
17 Какой магазин вы считаете главным конкурентом и почему? «Артель», т.к. ассортимент достаточно разнообразный, и расположение – близко к центру города
18 Какой товар является наиболее востребованным в ТЦ «Олимп»? Зависит все от факторов сезонности, а так все товары востребованы.
20 Есть ли у вас филиалы в других городах? Если да то сколько? Пока нет, но 1 апреля первое открытие филиала в г. Поворино
21 Как вы считаете, хорошо ли расположена ваша торговая точка? Хорошо, т.к очень близко с центром города.
ТЦ «Олимп» является одним из наиболее удачных объектом для изучения, т.к в нем осуществляют свою деятельность такие отделы как отдел закупок и продаж, отдел розничных продаж, которые занимаются маркетинговыми исследованиями, т.е оценивают конкурентную среду, тщательно отбирают поставщиков, проводят исследования поведения покупателей (например, для этого в ТЦ «Олимп» есть книга отзывов и предложений, где каждый покупатель может внести свой отзыв или предложение, а так же установлены счётчики покупателей, которые считают, сколько покупателей посетило магазин за день). Я ознакомилась с функциями этих отделов.
Функции отдела розничных продаж.
-Организация работы по приемке товара для реализации через розничную сеть.
-Проверка необходимых документов, количества и качества товара в соответствии с установленными правилами приемки товара.
-Подготовка товара к розничной реализации (получение разрешительных документов, сортировка товара, презентация).
-Реализация товара.
-Обеспечение соблюдения кассовой дисциплины.
-Предоставление товарно-материальной отчетности в соответствии с установленными правилами.
-Предоставление необходимой информации о товаре покупателям.
-Поддержание в исправном состоянии торгового оборудования, контрольно-кассовых машин и иного имущества предприятия (учреждения, организации), вверенного отделу для реализации своих задач.
- Увеличение объемов розничных продаж.
-Разработка и реализация программ по повышению эффективности работы отдела по направлению розничной торговли.
Основные функции отдела оптовых продаж
-сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;
-закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;
-отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т. д.;
-складирование и хранение товаров;
-транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;
-участие в продвижении товаров на рынок;
-распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;
-финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;
-оказание консультационных услуг.
Основные функции отдела закупок
-Поиск, анализ данных, выбор поставщиков. Это важная функция отдела закупок включает тщательное исследование рынка поставщиков по интересующей продукции, поиск наиболее квалифицированных поставщиков, предоставление необходимых услуг до и после продажи. В результате анализа выбираются наиболее приемлемые поставщики. Определение условий поставки и оплаты: переговоры с поставщиками, на которых обсуждаются условия доставки, формы оплаты, возможность получения отсрочек платежа и т.д.
-Заключение договоров и контроль исполнения. Данная функция отдела закупок выполняется при тесном сотрудничестве с юридическим отделом, так как важно в договоре соблюсти все интересы компании. Действия в случае нарушений условий поставки. Санкции в отношении поставщика, нарушившего условия поставки, могут иметь разный характер: от простого предупреждения или мелкого штрафа вплоть до расторжения договора с ним.
-Проверка поступающей продукции и подтверждение качества. Проверка и подтверждение того, что поступающее сырье, материал и услуги отвечают требованиям, т.е. соответствуют договору и сертификации.
Итак, изучив основные функции отделов, я выяснила, что одной из главных задач отдела продаж является проведение маркетинговых исследований, для чего существуют различные методы.
Пример маркетингового исследования деятельности конкурента магазин «Артель», проведённого специалистами отдела продаж ТЦ «Олимп».
Для мониторинга деятельности конкурента разработана специальная анкета. Данные по этой анкете предоставлены в Таблице 6.
Таблица 6
Анкета для анализа магазина «Артель»
Сравниваемая позиция Артель Олимп
Уровень цен выше ниже
Формы оплаты Наличными и безналичными Наличными и безналичными
Коммуникационные каналы 3 5
Персонал 20 50
Качество обслуживания 1. Высокая трудоёмкость процедуры возврата товара 1.Частые сбои в программном обеспечении при оформлении покупки создают проблему очередей
2.Сложность возврата покупки (много времени на оформление возврата)
Рекламная деятельность (количество каналов) 2 5
Доставка Платная Бесплатная на территории города)Прием заказов по электронной почте + -

Собрав информацию по указанным позициям, специалисты пришли к выводу, что следует усилить работу ТЦ «Олимп» по следующим направлениям: организовать приём заказов по электронной почте и усовершенствование информационно-технологического обеспечения.
В результате я пришла к выводу, что эффективность торговли ТЦ «Олимп» определяется эффективностью работы маркетинговых служб этой организации.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Из проведенной работы, можно сделать следующие вводы. Итак, главной целью торговых предприятий является получение максимального количества прибыли, а товарооборот в данном случае выступает важнейшим условием, без которого не возможно, достигнуть данную цель. Задачей для получения максимальной прибыли является постоянное увеличение объёма товарооборота, как основного фактора роста доходов и прибыли. Решению этой задачи способствует рациональная организация ценовой, ассортиментной политик предприятия, а также эффективная рекламная деятельность и действенные меры по стимулированию продаж. Важным направлением в работе предприятия является также осуществление маркетинговых исследований, направленных на формирование конкурентных преимуществ, предприятия.
Все перечисленные аспекты работы торговой организации реализуются службой маркетинга, от эффективной работы которой и зависит успешность всего предприятия.
На мой взгляд, именно маркетинговая деятельность является залогом предпринимательского успеха любого предприятия.