Скидки как основной инструмент стимулирования покупателя на современном рынке. Учебно исследовательская работа.


Оглавление
Введение ………………………………………………………….………….
1.Глава ………………………………………..………………………………
1.1.Основная задача скидок………………………………………………..
1.2.Маркетинг скидки……………………………………………………….
1.3.Виды скидок ……………………………………………………………..
2.Глава………………………………………………………………………….
2.1. Сезонные скидки…………………………………………………………
2.2.Наиболее часто используемые скидки в магазинах г. Холмска……….
Заключение …………………………………………………………………..
Список литературы…………………………………………………….…….
Приложения…………………………………………………………………..
3
6
6
6
7
8
8
8
10
11
12

Введение.
Купить товар дешевле, чем он продавался ранее или продаётся в другом магазине – это так приятно, поэтому распродажи и скидки привлекают к себе так много покупателей. На первый взгляд такие акции дают огромную экономию покупателям, и мало кто задумывается, чем вызвана такая щедрость торговых предпринимателей. А может быть, это и не щедрость вовсе? По идее распродают те товары, которые уже застоялись на прилавках и их пора продать по более низкой цене, чтобы освободить место для новинок. Ведь мода переменчива, а поставщики настойчивы и требуют выполнять условия договоров по поставкам. Если верить этому, то получается, что торговые предприятия просто нацелены на то, чтобы работать себе в убыток. Но, кто в это поверит? Попробуем разобраться в этом вопросе.В действительности всё дело заключается в том, что наука маркетология разработала за долгую историю торговых отношений множество способов управления манипулирования покупателями. И акции и скидки тоже входят в их число и помогают привлечь внимание покупателя и подцепить, как рыбку, на свой крючок. Для этого служат яркие рекламные плакаты и нарядные и сверкающие витрины. Они оставляют свой след в памяти и направляют мысли в нужное рекламодателю русло. Именно поэтому данная тема представляет особую актуальность, ведь скидки стали вневременным способом привлечь покупателя, зачастую они не предваряют обновление коллекций и не обоснованы окончанием сезона, однако все же являются одним из основных инструментов стимулирования покупателя на современном рынке. 
Цель исследования: представить и проанализировать существующие виды скидок, выявить положительные и отрицательные моменты в их использовании.
Для достижения поставленной цели необходимо выполнить ряд задач:
Изучить литературу по данному вопросу.
Произвести анализ видов скидок и дать их характеристику.
Выяснить на что надо обращать внимание при покупке товара.
Провести свое исследование.
В своей работе мы выдвинули следующую гипотезу: скидки являются инструментом стимулирования покупателя на современном рынке, этот метод не всегда выгоден продавцу, но зачастую это выгодно покупателю.
Объект исследования: скидки и их виды.
Предмет исследования: скидки как инструментом стимулирования покупателя на современном рынке.
Этапы работы: I этап – подготовительный 1. Подбор литературы и изучение теоретической основы проблемы.
2. Определение целей и задач, формулировка гипотезы.
3. Подготовка вопросов для проведения опроса. 4. Подбор практического материала для проведения собственного исследования. 5. Прогнозирование ожидаемых результатов. II этап – практический 1.Опрос жителей г. Холмска. 2. Изучение видов скидок и исследование их на рынке г. Холмска. 3. Исследование мотивации применения системы скидок (со стороны продавца) и использования системы скидок (со стороны покупателя).
4. Проведение собственного исследования по выяснению выгоды системы скидок со стороны покупателя и со стороны продавца.
III этап – обобщающий
Обобщение, анализ и описание результатов практического этапа.
Формирование таблиц данных о выгодных и не выгодных скидках.
Для решения поставленных задач были использованы теоретические и эмпирические методы. Произведен анализ литературы по проблеме исследования, а так же систематизация собранной информации.Сроки проведения исследования: сентябрь - октябрь 2014 г. Ожидаемые результаты:- Формирование правильного представления о скидках как об основном инструменте стимулирования покупателя на современном рынке г.Холмска; - Создание таблиц скидок "выгодных" и "невыгодных " покупателю;
- Ответ на вопрос "Кому выгодны скидки?"
Практическая значимость работы заключается в анализе и обобщении маркетинговой информации и выявлении влияния скидок на покупателя в условиях современного рынка, т.е. в получении нового знания, являющегося результатом обобщения и анализа данной работы. Данное исследование помогает понять обычному покупателю, что слово "скидка" не всегда ассоциируется со словом "выгода", и таким образом избежать обмана.
Теоретической основой данной разработки являются следующие материалы: Налоговый кодекс РФ (часть вторая) Федеральный закон от 05.08.2000 № 117; Письмо Минфина РФ от 24.01.2005 доступ из справочно-правовой системы «Гарант». Горина Е.А. Особенности учета скидок к цене, премий (бонусов) и другие, а также электронные ресурсы сети Интернет.
При изучении данной литературы и интернет источников мы столкнулись с двумя различными мнениями:
1. В российских магазинах скидки и распродажи зачастую средство для цивилизованного обмана покупателя.
2. Можно правильно использовать акции, скидки и бонусы – ведь это выгодно и продавцу и покупателю.
В ходе исследования мы представим свою точку зрения по этому вопросу на примере рынка г. Холмска Сахалинской области.
Глава 1. Скидка и маркетинг
1.1.Основная задача скидок.
Спрос - это желание и возможность потребителя купить продукт или услуги в определенном месте и в определенное время. Закон спроса формально описывает ограничивающий эффект цен. Он утверждает, что при прочих равных условиях по низкой цене будет куплено больше товаров, чем по высокой. [4 ]
Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю. [ 6 ]
Основная задача систем скидок, направленных на привлечение новых покупателей, заключается в формировании в некоторый промежуток времени таких условий, которые бы обеспечивали заинтересованность и побуждали покупателя обратиться именно к этому продавцу. Причем для достижения такого результата необязательно снижать цену на все товары. Достаточно снизить ее лишь на несколько так называемых товаров-«индикаторов», цены на которые смотрит покупатель и по которым судит об уровне цен всей компании. (Приложение рис.1)
После того как компании удалось привлечь новых покупателей, следующей задачей является удержание их — формирование таких условий, при которых клиент, сделавший первую покупку, будет заинтересован приобретать товар у данного продавца и в дальнейшем. Такую задачу довольно успешно можно решить, используя систему накопительных скидок: они должны быть существенны для покупателя и должны превышать затраты на переключение при обращении его в другую компанию.
1.2.Маркетинг скидки.
Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики фирмы может и должна быть система скидок с цен.
По своей коммерческой природе скидки бывают двух типов (Приложение рис.2):
1) плановые;
2) тактические.
Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их называют еще «замаскированными». Именно такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. (Приложение рис.3):
Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки. Плановыми являются и такие привычные для ритейла инструменты привлечения клиентов, как бесплатное обслуживание в период гарантийного срока и, наконец, бесплатная доставка (а иногда и установка) крупногабаритных товаров на дом.
1.3.Виды скидок .[ 7 ]
Существуют следующие виды скидок:
1.Функциональная скидка (или маржа) - предоставляется торговым посредникам за их деятельность в канале распределения.
2.Скидки за объем покупки. Эти скидки используются для стимулирования покупателей на увеличение объемов закупок.
3.Бонусные скидки - это скидки за совокупный объем закупок за определенный период.
4.Скидки за быстрый платеж ("Сконто"). Эти скидки выплачиваются за платеж ранее установленного договором срока, чаще всего – в ситуации торговли с отсрочками.
5.Сезонные скидки - это предложение более выгодных условий для покупок в «низкий» сезон с целью стимулировать более равномерные продажи в течение года.
6.Фиктивные скидки - представляют собой скидки от предварительно завышенной цены. Фактически это обман потребителя.
Глава2. Наглядное представление о некоторых видах скидок.
2.1. Сезонные скидки
Известно, что экономия – важная часть жизни практически каждого. Экономия семейного бюджета важна для каждой хозяйки, поэтому мы все чаще блуждаем по магазинам в поисках экономного шопинга: мы ищем скидки и распродажи.
Сезонные скидки предоставляются при покупке товара вне сезона. Приведу пример магазина «Бонус» г. Холмска, когда прошлогодняя осенняя коллекция курток и пальто была продана с 20% и 30% скидками, что лучшим образом сказалось на темпах продаж и результатах сезона. Мы задали вопрос продавцу магазина, зачем делать скидки на прошлогодний товар. В ответ мы услышали: «Понимая, что к нам в продажу поступили новые осенние коллекции, нам необходимо распродать старые. Так как за время до следующего сезона можно произвести неоднократный оборот средств, тогда как при хранении товара, мы не только будем тратить средства на складские помещения, но и потеряем возможность получить прибыль от оборота других товаров, имеющих спрос в этом сезоне».
Второй вопрос: «От чего зависит величина скидок на товары?» Ответ был такой: «Величина этих скидок во многом определяется характером товара и уровнем спроса на рынке. Так, для модной одежды при сезонных распродажах скидки могут достигать 50 процентов от действующих в прошедший сезон цен, для удобрений, реализуемых вне сезона их максимального спроса устанавливается скидка в 15-20 процентов». Продавец нам признался, что сезонные скидки действительно имели успех и стимулировали продажи ( Приложение рис.4).
2.2.Наиболее часто используемые скидки в магазинах г. Холмска.
«Два за одну цену». Разновидностью специального предложения в виде подарка может служить форма “два за одну цену”. Этот прием часто используют магазины с ограниченным ассортиментом товаров, например, специализирующиеся на продаже только джинсовой одежды. В этом случае предложение делается, к примеру, так: “Купив товар на Х руб., вы можете выбрать себе подарки на эту же сумму”.
Наборы. Например, набор из туалетной воды и дезодоранта может стоить дешевле, чем каждый из товаров в отдельности. Подобная форма позволяет сочетать близкие товары для самых разных магазинов: набор постельного белья, покрывало; средство для мойки окон, специальная салфетка; столовый сервиз столовые приборы; цветочные горшки земля и т.д. Для того чтобы покупатель не заподозрил подвоха, рядом с наборами на витрине обязательно должны присутствовать эти же товары с ценниками. Так, можно разместить ценник на зубную пасту (34,5 руб.), ценник на зубную щетку (49,9 руб.), а рядом – ценник на набор “зубная щетка зубная паста” (45 руб.) (Приложение рис.5).
Скидка при покупке мелкооптовой партии товара в розничной торговле. Предоставляется она либо при мелкооптовой закупке штучного или весового товара, либо в виде скидки на товары, расфасованные в специальную упаковку, которая обычно выполняется производителем потребительских товаров повседневного спроса.
В зависимости от вида товара расфасовка бывает: различная расфасовка сыпучих и льющихся товаров (например, сахар или растительное масло, стиральные порошки или шампуни) по емкостям (пакетам, бутылкам и т.д.) от минимальных (для разового потребления) до довольно крупных — 0,5, 1, 2 и более кг (литров). Величина скидки зависит от количества товара в упаковке: товар, упакованный "поштучно" окажется дороже того, который расфасован по несколько единиц.
Вынужденные скидки. Устанавливаются на товары с истекающим сроком реализации или дефектами упаковки для высвобождения оборотных средств, минимизации потерь производителя.
Исследуя товары со скидкой, продаваемый в магазинах города, мы провели расчеты и выяснили, что скидка не всегда выгодна покупателю. (Приложение таблица 6,7).
Заключение.
Обобщив практику применяемых скидок, мы пришли к выводу, что скидки: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке. Если величина скидки выбрана правильно, то в результате такой коммерческой политики (несмотря на снижение реальной цены продаж) фирма все же получит прирост прибыли.
Также мы подтвердили свою гипотезу о том, что скидки являются инструментом стимулирования покупателя на современном рынке и выяснили, что есть скидки, которые могут быть выгодными и невыгодными, в зависимости от цели продавца: привлечь покупателя или продать испорченный товар.
Таким образом, можно сделать вывод, что цель нашей работы достигнута:
• Мы выяснили, какие виды скидок бывают.
• Кому они выгодны, и при каких условиях.
• На что надо обращать внимание при покупке какого-либо товара.
Система скидок должна быть выгодна и продавцу, и покупателю. Только в этом случае возможно укрепление и развитие долгосрочных отношений к взаимному удовольствию. Но несмотря на то, что потребитель, являясь разумным человеком, должен выбирать наиболее рациональное решение, скидки могут оказать значительное влияние на его поведение в процессе приобретения чего-либо. Все, что нужно – это немного математики и понимание той власти, которую имеют скидки над вашим умом!
Список литературы.
1.Налоговый кодекс РФ (часть вторая) [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 05.08.2000 № 117-ФЗ (в ред. от 30.03.2012 № 19-ФЗ)// Доступ из справочно-правовой системы «Гарант».
2.Письмо Минфина РФ от 24.01.2005 N 03-03-01-04/1/24[Электронный ресурс]// Доступ из справочно-правовой системы «Гарант».
3.Брег Стивен Настольная книга финансового директора / Стивен Брег; Пер. с англ. — 5-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. — С.536
4.Варнеке, Ханс-Юрген Гибкая ценовая политика с помощью скидок/ Х. -Ю. Варнеке // Современная торговля. – 2009. – N 4. – С. 18-21.
5.Вахрушина М.А. Управленческий анализ. М.: Омега-Л, 2006. – С.399
6.Викторова Н..В Предоставление скидок путем снижения покупной стоимости товаров и их влияние на систему учета/ Викторова Н.В.//Инновационное развитие экономики. – 2012. – № 1. – С.71-73.
7.Горина Е.А. Особенности учета скидок к цене, премий (бонусов)/ Е.А. Горина // Финансовая газета. Региональный выпуск. – 2008. – N 27.
8.Лумпов Н.А. Формула прибыли: учет различных видов деятельности/ Н.А.Лумпов // Финансовый менеджмент. – 2005. – №6. – С.5-23.
Приложение

Рис.2 Коммерческая природа скидок - двух типов (тактическая и плановая)

Рис. 3. Реклама

Рис.4 Сезонные скидки

Рис.5 Наборы
Товары Скидка гласит Начальная цена Конечная цена Выгода покупателю
Зубные щетки 2 щетки по цене 1 (2+1) 60 руб. 108 руб. 48Руб.
Детские подгузники -25% от общей цены 20 руб. 375руб. 185Руб.
6 губок 6 губок по цене 5 (5+1) 7 руб. 34 руб. 8 Руб.
Лак для ногтей 2 лака по цене одного (2=1) 30 руб. 50 руб. 10 руб.
Стиральный порошок «Миф» 2 кг. Экономия>10% 132руб. 243руб. 21руб.
Ушные палочки 160шт.+40шт. +40шт. БЕСПЛАТНО 47.50руб. 47.50 руб. +40шт. ватных палочек
Освежитель воздуха «Klik» 2 по цене одного ( 2=1) 83руб. 75руб. 8 руб.
Mars (6 шт.) 1 батончик бесплатно 20 руб. 109 руб. 11 руб.
Рис.6 Выгодно покупателю
Товар Начальная цена по отдельности Цена без скидки Цена со скидкой Лозунг Сумма обмана
Мыло(5шт.) 30 руб. 150 руб. 183 рую. 5 кусков мыла по цене 4 (4+1) 33 руб.
Печенье «Юбилейное» 20 руб. 20 руб. 15 руб. 15% бесплатно Срок годности продукта закончился (2 месяца назад)
Набор «Nivea» ( мыло+гель для душа) 30руб. и 95 руб. 125 руб. 132руб. Выгодное предложение 7 руб.
Хлопья «Nesquik» 137руб. 137руб. 116руб. СУПЕР цена Вместо 250гр.было всего 230гр.
Набор для душа(Шампунь+гель+ мыло) 230руб 160руб. Скидка 20% У всех состовляющих данного набора был закончен срок годности
Туалетная бумага 30 руб. 240 руб. 263 руб. +2 бесплатно 23 руб.
Рис.7 Покупателю не выгодно
Результаты опроса.
Участие в опросе принимали 34 человека, из них 20 учеников 10 «Б» класса и 14 случайных покупателей в магазине.
Вопросы:
1.Часто ты ли приобретаешь товары со скидкой?

2.Как ты думаешь покупки со скидками выгодны для тебя?

3. В магазинах возле твоего дома часто устраивают «обвал цен»?

Тезаурус
Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.
Закон спроса и предложения — объективный экономический закон, устанавливающий зависимость объёмов спроса и предложения товаров на рынке от их цен.
Маркетинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления ценностей покупателям и управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.
Ритейл-скидок — специалист, в область экономической деятельности, целью которой является проектирование, размещение рекламы и расстановка продукции для повышения продаж.

Приложенные файлы

  • docx file19/docx
    Скидки как основной инструмент стимулирования покупателя на современном рынке - копия
    Размер файла: 3 MB Загрузок: 34