Исследовательская работа «Управление маркетинговой активностью ООО «ЛеМаЗ»

Государственное областное бюджетное
профессиональное образовательное учреждение
«Лебедянский торгово-экономический техникум»






Исследовательская работа
«Управление маркетинговой активностью ООО «ЛеМаЗ»








Преподаватель Малышева Л.В.
Содержание

Введение 3
1 Управление маркетингом и стимулирование сбыта 4
1.1 Управление маркетингом 4
1.2 Коммерческая пропаганда – средство стимулирования спроса
на товар 9
1.3 Постановка целей стимулирования сбыта 11
1.4 Выбор средств стимулирования сбыта 13
1.5 Экономическая эффективность рекламных мероприятий 23
2 Управление маркетинговой активностью на ООО «ЛеМаЗ» 28
2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «ЛеМаЗ»
цели и виды деятельности 28
2.2 Производственная структура ООО «ЛеМаЗ» 33
2.3 Офисный опрос и выводы 39
2.4 Управление маркетинговой активностью предприятия 44
2.5 Рекомендации по управлению маркетинговой активностью
предприятия ООО « ЛеМаЗ» 48
Заключение 49
Список использованных источников 51


Введение

Переход нашей страны на новую систему хозяйствования, конечно же, затронул и предприятия. Ранее руководители советских предприятий даже не задумывались о конкуренции, о повышении эффективности, об увеличении прибыли, так как предприятия не являлись собственностью начальника или директора.
Ныне же политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга. Специалисты в области маркетинга на предприятии называются маркетологами. Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке.
Управление маркетинговой активностью мы рассматриваем как активное управление маркетинговыми мероприятиями, стимулирование сбыта продукции, которое начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия, повышение экономической эффективностью рекламных мероприятий. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.
Актуальность данной темы в том, что активная маркетинговая деятельность предприятия, направленная на эффективное продвижение товаров от производителей к потребителям, позволяет устранить длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
1 Управление маркетингом и стимулирование сбыта

1.1 Управление маркетингом

Управление маркетингом на предприятии осуществляется с помощью маркетинговых служб. Приведем основные требования к организационной структуре маркетинговых служб предприятия и основные требования к ее построению.
Маркетинговые службы предприятия могут представлять собой два уровня управления: центральные маркетинговые управления (отделы); оперативные отделы (секторы).
В общем аппарате управления предприятием центральные маркетинговые службы не просто подразделения по обслуживанию производства и сбыта, а координирующие, планирующие и контролирующие органы стратегического производственно-сбытового управления.
Большинство оперативных вопросов по реализации маркетинга-микс (комплексной рыночной и товарной политики) решается на низовом уровне управления непосредственными производителями конкретного товара. Маркетинговые службы предприятия не только регулируют сбыт товаров, но и непосредственно управляют производственными программами предприятия в зависимости от конкретных требований потребителей, предъявляемых к выпускаемой продукции.
В практике работы зарубежных фирм структура маркетинговых служб разнообразна. Чаще выделяются следующие типы линейно-функциональных структур:
по видам (функциям) маркетинговой деятельности (рис. 1); по продукту; по региону; по группам потребителей.
В зависимости от особенностей деятельности фирмы, видов выпускаемой продукции, специфики сегмента рынка наблюдается комбинирование различных типов организационных структур построения маркетинговых служб.
В функциональных маркетинговых подразделениях каждый отдел или сектор разрабатывает и осуществляет одну или ряд определенных функций маркетинговой деятельности. Эта структура присуща небольшим фирмам, работающим с узким товарным ассортиментом на небольшом числе национальных рынков, отличающихся определенной однородностью, стабильностью и незначительной емкостью.
Недостатки структуры:
отсутствие специальных подразделений по продукту и затрудненность непосредственных связи и контроля за процессом разработки нового товара, его создания и внедрения на рынки, что осложняет процесс обновления ассортимента продукции в соответствии с запросами потребителей;
отсутствие регионального разделения.
Организация маркетинговых служб по продукту имеет большое распространение и присуща фирмам, выпускающим много- ассортиментную продукцию с различной технологией производства и специализирующимся на небольшом числе сбытовых рынков относительно однородного товара. Это позволяет фирмам лучше приспосабливаться к рыночным требованиям по каждому отдельному товару и быстро реагировать на все изменения. Товары, выпускаемые такими фирмами, характеризуются различной технологией производства, относительно короткими циклом производства и жизненным циклом. Рынки отличаются динамизмом, требованиями гибкости.

Рисунок 1 - Линейно-функциональная структура управления фирмой по видам маркетинговой деятельности

Недостатки этого типа организации:
чрезмерное смещение акцента на технологическую ориентацию маркетинговой деятельности, сложность поиска новых сфер выхода товара на рынки;
недостаточная рыночная ориентация, сложность проведения комплексной региональной политики;
утяжеление аппарата управления за счет многочисленных товарных отделов (секторов);
отсутствие высокого эффекта;
усложнение стратегического руководства и реализации единой маркетинговой программы.
Организация маркетинговых служб по регионам характерна для фирм региональной ориентации сбытовой деятельности, т. е. работающих на немногочисленных, неоднородных рынках с четко очерченными границами. Такая структура позволяет добиваться успехов в проведении комплексной дифференцированной рыночной политики, обеспечивать тесную зависимость создания новых товаров от требований конечных потребителей и конкретных рынков, координировать всю рыночную стратегию фирмы, дает преимущество фирмам, осуществляющим широкую сбытовую и производственную деятельность за рубежом.
Однако организация маркетинговых служб по регионам предъявляет особые требования к характеру производимых товаров: они должны быть однородны и должны удовлетворять однородным требованиям потребителей различных сегментов в регионе (часы, автомобили, сельхозтехника, универсальные станки и пр.); не должны подвергаться влияниям конъюнктуры и фактора сезонности, должны пользоваться стабильным спросом у значительных групп потребителей и продаваться через широкую сеть посредников, охватывающую весь регион.
Недостатки такой структуры:
децентрализация и дублирование ряда функций;
затрудненность координации по товарам и функциям;
расчлененность товарной политики по отдельным рыночным регионам;
недостаточная эффективность наукоемких товаров, требующих больших инвестиций.
Зарубежный опыт показывает, что структура маркетинговых служб должна обеспечивать:
гибкость, мобильность и адаптивность системы;
относительную простоту структуры (чем меньше уровней управления, тем она эффективнее);
соответствие состава маркетинговой службы степени ее эффективности и объему продаж фирмы (маркетинговая деятельность должна не только окупать себя, но и обеспечивать высокий результат деятельности всей фирмы);
соответствие структуры маркетинговой службы специфике ассортимента выпускаемой продукции (в структуре должен быть заложен товарный принцип, а решение вопросов комплексной рыночной политики маркетинга-микс должно быть сосредоточено в рамках одного подразделения, наделенного хозяйственной самостоятельностью);
соответствие организационной структуры числу и объему рынков сбыта;
централизацию стратегического управления в специализированных подразделениях высшего эшелона управления.

1.2 Коммерческая пропаганда – средство стимулирования спроса на товар

Коммерческая пропаганда, или паблисити (англ. publicity публичность, гласность), представляет собой неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством публикаций или благоприятных презентаций на радио, телевидении или на сцене, которые не оплачиваются определенным спонсором.
Для достижения своих целей коммерческая пропаганда использует многочисленные и разнообразные средства и приемы. Их можно систематизировать но нескольким направлениям (см. таблицу 1).
Таблица 1 - Средства и приемы коммерческой пропаганды
1 Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио):

1.1. Организация фирмой пресс-конференций и брифингов, на которых обсуждаются проблемы ее деятельности.
1.2. Рассылка в средства массовой информации пресс-релизов (или пресс-бюллетеней).
1.3. Производство при участии фирмы кино- и телефильмов, теле-и радиорепортажей; написание статей о самой фирме, ее сотрудниках или сфере ее деятельности.
Статьи и фильмы носят некоммерческий, нерекламный характер. Чаще всего используют научно-популярный, видовой, очерковый, событийный и другие жанры. В ходе контакта аудитория или получает необходимую с точки зрения фирмы информацию, или узнает о фирме что-либо хорошо ее характеризующее, формирующее ее положительный образ.
1.4. Организация интервью руководителей, других ее сотрудников средствам массовой информации.
1.5. Установление доброжелательных, а по возможности и дружественных связей с редакторами и другими сотрудниками средств массовой информации (формирование так называемого журналистского лобби). В крупных организациях назначаются ответственные за связи с прессой, которые координируют эту работу.

Продолжение таблицы 1
2 Паблисити посредством печатной продукции приобрела следующие формы:

2.1. Публикация ежегодных официальных отчетов о деятельности фирмы. Во многих странах опубликование данных о результатах финансово-хозяйственной деятельности для некоторых типов предприятий (например, акционерных обществ) является обязательным, что закреплено законодательно.
2.2. Издание фирменного пропагандистского проспекта. Обычно в престижном проспекте отражается история фирмы, наиболее значительные достижения. В некоторых случаях он знакомит читателя с организационной структурой фирмы, ее руководителями. Таким образом, проспект способствует формированию атмосферы открытости и доверия между фирмой и общественностью. Адресатами рассылки обычно являются редакции средств массовой информации, правительственные учреждения, деловые партнеры, учебные заведения и т. д.
2.3. Издание фирменного журнала (организация других средств массовой информации). Это одно из наиболее дорогостоящих средств пропаганды, что обусловлено необходимостью обеспечения высокого уровня издания как с точки зрения оформления журнала, так и с точки зрения его содержания. Поэтому сам факт издания фирменного журнала говорит о высокой значимости фирмы, ее стабильном финансовом положении.

3 Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций профессиональных или общественных организаций. Фирма сама может выступить инициатором проведения научного симпозиума или семинара, связанного с проблемами той сферы деятельности, в которой работает организация.

4 Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера: юбилей самой организации или годовщина начала ее деятельности на конкретном рынке. Последнее особенно важно для паблисити внешнеторговой фирмы, налаживающей взаимосвязи с широкой общественностью и деловыми кругами страны, в которой она работает.
Поводом для пропагандистского мероприятия могут стать также круглое число произведенных фирмой товаров миллионный автомобиль, «юбилейный» клиент стомиллионный посетитель сети предприятия питания и т. д.

5 Деятельность фирм, направленная на органы государственного управления:

5.1. Выдвижение фирмами «своих» людей в органы государственного управления (формирование лобби).
5.2. Представление товаров-новинок, отличающихся высшим качеством, руководителям государства. Например, презентация автомобиля ВАЗ-2110 в 1993 г. Президенту России Б. Ельцину.
5.3. Привлечение, приглашение первых лиц государства к участию в торжествах, устраиваемых организацией.

6 Другие средства паблисити. Например, фотовыставки, дни открытых дверей, публичные выступления, благожелательное представление фирмы в художественных произведениях, со сцены и т. д.


Широкий охват потребителей средствами коммерческой пропаганды объясняется следующими причинами. Во-первых, материалы информационного характера (представленные, например, в пресс-релизах) могут быть одновременно использованы многими средствами массовой информации. Во-вторых, обращение к коммерческой пропаганде имеет форму новости, факта, объективной информации, что кажется читателям более достоверным и правдоподобным по сравнению с рекламой. Аудитория, избегающая контактов с рекламой, может заинтересованно воспринять ту же информацию в виде научно-популярной статьи, видового видеоролика и т. п. Несмотря на то, что даже редакционная площадь во многих случаях оплачивается фирмой, предоставившей пропагандистский материал, средняя стоимость контакта относительно невысока.
Все это делает коммерческую пропаганду достаточно эффективным инструментом маркетинговых коммуникаций.

1.3 Постановка целей стимулирования сбыта

На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. 
Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:
1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:
увеличить число покупателей;
увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.
2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:
превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.
3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:
придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.
[ Cкачайте файл, чтобы посмотреть картинку ] Рисунок 2 - Три типа целей стимулирования сбыта

1.4 Выбор средств стимулирования сбыта

 Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:
предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
 Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:
Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).
Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.
Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.
В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли.
Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.
Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.
Снижение цен может быть предпринято либо производителем, который желает увеличить объем продаж или привлечь к себе новых потребителей, либо торговым предприятием, которое желает создать себе репутацию недорогой торгующей организации. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения двух сторон: производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.
Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара ( например, таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке.
Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя.
Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки.
Прямое снижение цен.
По инициативе торговой сети:
А. На протяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.
Б. Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.
В. Торговые предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели ( месяца ), где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.
По инициативе производителя.
Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.
Безупречно проведенная операция может незамедлительно привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания последует резкое сокращение этого объема. Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными.
Три способа прямой скидки:
1. Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая ).
2. Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей).
3. Указание новой цены без указания скидки.
Указывается причина новой цены:
новый выпуск продукта ;
годовщина;
сезонное событие или праздник;
Специальные цены или мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.
Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.
Производитель обладает несколькими способами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:
Общее снижение цены всей партии \5 долларов с 10 банок консервов\
Одна банка из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно) ;
Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 6 пачек).
Предложение специальных цен налагает определенные обязательства на торговые предприятия :
найти в торговом зале место, приспособленное для продажи мелких партий товара;
продолжать продажу в розницу по обычным ценам;
эта акция не должна длиться долго.
Совмещенная продажа. Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Например: 3 мыла по 3 куска.
С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода.
С точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:
Позволяет объединить известный товар и товар-новичок;
Позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;
Если к ним есть дополнительные товары (фотоаппарат - пленка), то это увеличит их продажу.
Зачет подержанного товара при покупке нового. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку.
Дополнительное количество товара бесплатно. Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка , хотя выгоднее второе. Методы предложения:
поштучно ( 100 штук + 10 штук );
в процентах ( + 20 процентов );
в весовом выражении ( + 200 грамм).  
При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов:
бесплатное предоставление некоторого количества товара;
новая упаковка для товара.
Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется обычно крупными фирмами.
Купонаж. Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом , либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. Наиболее эффективен купонаж в случаях, когда:
в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;
в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой;
Способы распространения купонов.
Почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;
Разноска. Обычно эффективнее. Купоны опускаются в потовый ящик или подсовываются под дверь;
Через прессу (можно через специализированные журналы);
Через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс - минимальные издержки на распространение купонов;
Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.
Возмещение с отсрочкой.
Простое возмещение с отсрочкой.
Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если домохозяйка направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.
Cash-refund. Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны.
Преимущества данного метода:
простота распространения и дешевизна купонов;
простота проверки результатов операции;
привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;
·эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок;
не создает условий для жульничества потребителей.
Недостатки:
занимает не мало времени, так как требует большого числа повторных покупок;
требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания;
Совмещенное возмещение с отсрочкой.
Объединяются несколько товаров разных производителей в одном купоне.
а) Цепочки купонов. Несколько товаров в одном купоне. Предлагается выбор потребителю.
б) Проба качества. Нужно опробовать, например, все 10 товаров, тогда можно получить большую скидку.
в) Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.
Учетные купоны. Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.
Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием. Например, предъявив 10 документов покупки , вы получите скидку в 100 тысяч рублей, и при этом 10 тысяч рублей будут перечислены в фонд помощи слепым.
Стимулирование натурой. Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели:
- дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;
- придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.
Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.
Премии.
А) Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она:
либо заключена в самом товаре,
либо прикреплена к упаковке товара,
либо выплачивается потребителю в кассе.
Существуют три больших категорий прямых премий:
Премия для детей : часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки, и нередко увязываются с каким-либо событием ( чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий.
Полезная премия : адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или товара и побудить их совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.
Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы.
Б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара , являющимся объектом СТИС , потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.
В)Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.
Образцы.
Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем чем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки.
На образец наносится несмываемой краской надпись: “ Бесплатный образец, продаже не подлежит”.
Количество должно быть не более 7 процентов от продажной цены товара (по себестоимости ). К некоторым товарам нельзя применить (к машинам, например), поэтому они могут предоставляться целиком на короткое время.
Активное предложение.
Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:
1. Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;
2. Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.
Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.
Конкурсы.
В то время, как премия оказывает на потребителя воздействие за счет возникновения у него уверенности в выигрыше, каким бы скромным он ни был, побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим.
Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям.
 А) Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники. Примером может служить конкурс среди художников на самое необычное оформление витрины, который используется для создания атмосферы необычного события в той или иной торговой точке.
 Б)  Конкурсы, организуемые прессой - для привлечения постоянных читателей.
 В) Конкурсы, организуемые производителями. Существует три вида таких конкурсов:
n Конкурсы для детей (например на лучший рисунок). Отличаются простотой и понятливостью. Призами в основном выступают игрушки.
Технические конкурсы. Проводятся среди профессионалов в какой-либо области, например среди архитекторов на лучший проект здания для головного офиса фирмы.
Семейные конкурсы. Составляют большую часть всех конкурсов, организуемых крупными фирмами. К этому приему часто прибегают производители товаров широкого потребления и предприятия сферы услуг. Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы для того, чтобы привлечь внимание домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи) и потребовать предоставления определенного количества доказательств покупки, предложив достаточно привлекательные для всех призы.
Призы. Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям. Существуют особенно привлекательные крупные призы:
туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо крупным спортивным событием;
путевки для детей в Дисней Ленд;
автомашины, квартиры.
Не следует забывать, что для одного товара конкурс может проводиться не чаще раза в год.
Лотереи и игры.
Виды игр. Различают три вида игр: лотереи, игры, основанные на теории вероятностей и стимулирующие игры типа лото и производные от него [10].
А) Лотереи. Этот вид игр широко применяется фирмами, занимающимися продажей товаров по почте и крупными торговыми центрами.
 Б) Игры, основанные на теории вероятностей (мгновенные лотереи). В этих стимулирующих играх делается упор на развлекательность и на то , чтобы доставить публике удовольствие. Публика получает карточки с изображением определенного количества каких-либо элементов, скрытых под непрозрачной пленкой, которую необходимо стереть, чтобы проявились выигрышные элементы.
 В) Лото. Основным видом лото является “взаимодополняющие половинки”: две части одного послания необходимо соединить. Все игры, основанные на принципах лото, предполагают сбор игровых бюллетеней. Они часто проводятся в два этапа : немедленный розыгрыш крупных призов как при мгновенной лотерее и розыгрыш других призов путем сбора бюллетеней с целью восстановления рисунка или послания, лишь часть которого фигурирует на каждом из предлагаемых бюллетеней.

1.5 Экономическая эффективность рекламных мероприятий

Рекламодателю желательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.
Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т. п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия на человека.
Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.
Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов.
Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле

где Тд дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.; Тс среднедневной товарооборот до рекламного периода, руб.; П прирост среднедневного товарооборота за рекламный и после-рекламный периоды, %; Д количество дней учета товарооборота в рекламном и послерекламном периодах.
Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.
Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

где Э экономический эффект рекламирования, руб.; Тд дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.; Нт торговая надбавка на товар, в % к цене реализации; Up расходы на рекламу, руб.; ид дополнительные расходы по приросту товарооборота, руб.
В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:
1. Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение.
2. Эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное).
3. Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное). Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.
Рентабельность рекламы это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле

где Р рентабельность рекламирования товара, %; П прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.; U затраты на рекламу данного товара, руб.
Эффективность психологического воздействия рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной впечатления, которые эти средства оставляют в памяти человека, степенью привлечения внимания.
Эффективность психологического воздействия рекламы на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.
Метод наблюдения применяется при исследовании воздействия на потребителей отдельных рекламных средств. Этот метод носит пассивный характер, так как наблюдатель при этом никак не воздействует на покупателя, а, напротив, ведет наблюдения незаметно для него. По заранее разработанной схеме наблюдатель регистрирует полученные данные, которые затем всесторонне анализируются. Метод наблюдения позволяет оценивать психологическое воздействие рекламы в естественных условиях, в непосредственном общении потребителя с определенным рекламным средством.
Оценивая эффективность отдельных средств рекламы, в первую очередь устанавливают, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Так, для определения степени привлечения внимания покупателей к наружной рекламе (витрине) можно воспользоваться следующей формулой:

где В степень привлечения внимания прохожих; О число людей, обративших внимание на наружную рекламу (витрину) в течение определенного периода; П общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период.
Степень действенности публикации рекламных объявлений рекламодателя в средствах массовой информации условно можно оценить в конкретном магазине по формуле

где Д степень действенности рекламных объявлений; К число посетителей, купивших рекламируемый товар; С общее число покупателей, совершивших в магазине какую-либо покупку.
Такие данные можно получить по показаниям чеков, пробитых на суммирующих кассовых аппаратах, и с помощью регистрации фактов приобретения рекламируемого товара контролерами-кассирами.
Показателем действенности средств, рекламирующих само розничное торговое предприятие, является отношение числа посетителей магазина в период применения этих средств к числу посетителей в среднем за день. Данные эти могут быть получены наблюдателями или с помощью фотоэлемента.
При использовании метода наблюдения во всех случаях необходимо соблюдать ряд условий: наблюдение должно вестись в будние дни, не отличающиеся повышенной интенсивностью потоков покупателей (желательно в середине недели); продолжительность наблюдений зависит от характера средства рекламы, действенность которого предстоит установить.
Наряду с методом наблюдения широко применяется метод эксперимента. Этот метод носит активный характер. Изучение психологического воздействия рекламы здесь происходит в условиях, искусственно созданных экспериментатором. Если при наблюдении лишь фиксируют, как потребитель относится, например, к определенной выкладке товаров, то экспериментатор может переставить товары, а затем наблюдать за изменением реакции покупателей.
Особенно широкое развитие получило изучение эффективности психологического воздействия средств рекламы путем проведения экспериментов в зарубежных странах. Этот метод применяют при определении воздействия на покупателей витринной экспозиции, упаковки, объявлений в прессе, радио- или телевизионной рекламы. Так, если нужно оценить психологическое воздействие на покупателя упаковки товара, то один и тот же товар (к примеру, стиральный порошок) помещают в разную упаковку.
Метод опроса также относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Этот метод трудоемкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству в целом, но и к отдельным составным элементам этого средства.
Для определения эффективности того или иного рекламного средства составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы.
Путем опроса можно установить, какое рекламное средство (плакат, рекламный фильм, объявление, выкладка товаров) оказывает наибольшее влияние на покупателя при приобретении им определенного товара.
Эффективность рекламного мероприятия или отдельного средства рекламы может выражаться числом потребителей, охваченных рекламой, а также величиной затрат на одного зрителя, читателя и т. п. Так, целесообразность публикации газетного объявления в том или ином печатном органе устанавливают путем определения общего числа людей, которые смогут его прочитать (число это зависит в основном от тиража газеты), или размеров затрат на объявление в расчете на одного читателя.
Чем больше читателей будет охвачено рекламой, тем меньшими окажутся расходы на нее в расчете на одного человека.
2 Управление маркетинговой активностью на ООО «Лемаз»

2.1 Организационно-правовая характеристика ООО «Лемаз»
цели и виды деятельности

Начало Лебедянскому машиностроительному заводу (в настоящее время АО « ЛеМаЗ») было положено приказом министра машиностроения и приборостроения 22 июля 1946 года.
Завод начал свою жизнь на базе сооружений бывшего спиртзавода, который строился в г. Лебедяни в первой половине 30-х годов и не был пущен в эксплуатацию.
Начало машиностроительного завода в г. Лебедяни было трудным. Кроме полуразрушенных стен спиртзавода не было ничего. Не было оборудования, не было энергии, не было нужных работников, были только плохие бытовые условия для жизни возможных работников завода. До 1950 года (за три с половиной года) на заводе сменилось пять директоров. Первый директор завода – Исидор Александрович Шавинер – проработал здесь с 22 июля 1946 г. по 21 марта 1947 г.
Рабочие кадры завода формировались, из местного населения. Многие из рабочих только на заводе овладели какой – либо нужной заводу профессией, но большинство из них составляли в дальнейшем основу рабочего коллектива завода. Некоторые из них впоследствии выдвинулись в число ведущих руководителей завода. В числе первых на завод пришли: Пупынин П.А., Подмарков Н.П., Мальцев П.М., Зайцев Д.В., Шумов В.И., Патутин М.Д., Паршин Н.Н., Дроздов Н.И., Сдобников А.Н., Смлоьянинов Н.М. Все работники инженерных и управленческих специальностей были приезжие и почти все вскоре покинули завод, не оставив о себе даже памяти, хотя и они вложили свой труд в основание завода.
1946 – 1959 годы становления завода. 24 декабря 1946г. дала ток первая временная электростанция мощностью около 200 л.с. Это позволило в конце октября 1947 г. изготовит первый в жизни завода насос. Это был небольшой центробежный насос марки «ЗК-9». В сборе первых насосов принимал участие М.Д. Патутин. В начале 1948 г. было основано производство центробежных насосов марки «ЗК-6». Литые заготовки для первых насосов завод получал с других насосных заводов. 15 сентября 1948 г. дала первый чугун вагранка собственного небольшого литейного цеха.
Для завода всегда были важны проблемы социальные, в соответствии с проектом завода заводской поселок в начале застраивал двухэтажными домами. С 1961 г. на территории завода и посёлка началось сооружение канализации, что позволило улучшить водоснабжение посёлка (директор Н.А. Шепелявый).
Резкая перемена в жилищном строительстве на поселке завода произошла в 1967 г., когда был сдан в эксплуатацию пятиэтажный дом.
В 1968 г. была пущена центральна котельная для отопления жилого поселка и завода.
Среди работников завода, были такие, которые не смогли в своё время получить нормальное школьное образование. Им было трудно осваивать современные сложные заводские профессии. Учитывая это администрация завода (директор П.П. Мраморнов) в 1952 г. приняла меры к организации при заводе школы рабочей молодёжи. Многие из окончивших эту школу, после окончания затем специальных учебных заведений, стали ведущими руководящими работниками завода, это Кудрявцев П.Н., Патутин М.Д., Нелюбов А.Н., Носов И.Ф., Нестеров Н.Т.
Итогом этой работы было присвоение в 1973 г. Государственного знака качества насосу «12НА-9x
Дальнейшее увеличение производства установок для добычи нефти требовало перемен в литейном производстве и технологии механической обработки деталей.
В конце 1992 г. Лебедянский машиностроительный завод был акционирован и превратился в акционерное общество “Лебедянский машиностроительный завод” (АО “ ЛеМаЗ) (генеральный директор Монаенков А.С.)
Сегодня территория, занимаемая заводом, составляет 25,8 га, общая площадь крытых производственных зданий – 46 тыс. кв. м.
Численность работников завода на 1 января 2002 г. – 1240 человек.
Практически 100% выпускаемой продукции составляет в настоящее время насосы и насосные агрегаты нескольких основных видов:
насосы и установки погружных центробежных насосов для добычи нефти типа ЭЦН, ЭЦНК, газосепараторы и струйные насосы (аппараты) для их комплектации;
двухпоршневые электронасосы агрегаты двойного действия вертикальные, горизонтальные для судостроения и общего назначения – типов ЭНП, ПР, ПН;
трехплунжерные насосы и электронасосные агрегаты нескольких габаритов и типов, как общего, так и специального назначения – типов ПТ – 0, ПЭМ, Т, 2,5Т, ПТ;
нефтяные вертикальные трансмиссионные (полупогружные) центробежные (дел установки на резервуарах) типов 12 НА, ЦТН;
вакуумные водокольцевые ВВН, АВВ и др.
В первые годы было освоено производство центробежных фекальных насосов, с начала пятидесятых годов – поршневых и плунжерных насосов различного назначения, в том числе для судостроения, химической нефтеперерабатывающей, нефтехимической промышленности.
С начала 70-х годов завод начал серийное производство погружных насосов для добычи нефти типа ЭЦН, удельный вес который в общем объеме тварного производства завода в последнее десятилетие составляет превышение 80№.
В настоящее время номенклатура продукции в целом соответствует специализации, сложившейся к концу 90-х годов на основе потребностей народного хозяйства и целенаправленной технической промышленности бывшего министерства химического и нефтяного машиностроения.
Основными потребителями продукции АО являются нефтедобывающие, судостроительные, теплоэнергетические и нефтеперерабатывающие, нефтехимические предприятия, коммунальное и сельское хозяйство, атомная энергетика. Насосы общего назначения применяются также во многих других отраслях народного хозяйства – в соответствии с их параметрами и показателями назначения по условиям установки и перекачиваемым средам.
В течении многих лет производятся экспортные поставки насосов типов 12НА, ПР-5/10, 2,5Т (Т2), ПТ-6,3/160-АС, ЭНП в более чем 20 стран Азии, Африки и Европы, в том числе в такие страны, как ФРГ, Дания, Швеция, Финляндия, Чехия, Болгария, Иран, Индия, Пакистан, Ирак.
Акционерное общество в целом сохранило производственную структуру, типовую для машиностроительных предприятий средней численности.
На предприятии действует комплексная система управления качеством продукции КС УКП, в целом удовлетворяющая требованиям стандартов 180 9001-9004 (Российский аналог – система стандартов ГОСТ Р). Отдельные виды продукции, подлежащие по Российскому Законодательству обязательной сертификации, сертифицированной на соответствие требованиям ГОСТ Р.
АО « ЛеМаЗ» имеет лицензии Госгортехнадзора России на право проектирования, производство и ремонт оборудования для нефтедобывающих, химических и других взрывопожарных и вредных производств.
Металлургическое и ремонтно – строительное производства АО также имеет лицензии Госгортехнадзора России.
Основными видами деятельности Общества являются:
изготовление трубопроводной арматуры, деталей и сборочных единиц трубопроводов, запасных частей для оборудования, сильфонов по ТУ и ГОСТ, полуфабрикатов (поковки, штамповки) для объектов атомной энергетики;
- проектирование, изготовление, техническое обслуживание и ремонт запорной, регулирующей и предохранительной арматуры, запасных частей и оборудования для: нефтегазодобывающих производств и магистрального трубопроводного транспорта; объектов котлонадзора; объектов газового хозяйства; взрывопожароопасных, токсичных и агрессивных сред химических, нефтехимических, нефти и газоперерабатывающих, а также производств целлюлозной – бумажной, микробиологической, медицинской, пищевой, легкой, лесной и других отраслей промышленности.
- комплекс работ от конструкторской разработки до выпуска трубопроводной арматуры, ее узлов и деталей;
- выпуск товаров народного потребления;
организация рекламы, оказание товарообменных и посреднических услуг, в том числе в сфере внешнеэкономической деятельности;
организация общественного питания и других социальных услуг для работников Общества, создание и функционирование коммерческих предприятий питания;
разработка и реализация систем и программных продуктов в области организации производства и управления производственных процессов;
техническое обслуживание и ремонт газового оборудования, теплогенераторов с газогорелочными устройствами;
техническое обслуживание и ремонт средств контроля и защиты объектов газового хозяйства;
эксплуатация, техническое освидетельствование и обслуживание мостовых, козловых, стрелковых самоходных кранов и подъемных вышек;
капитальный ремонт и техническое обслуживание мостовых, козловых, стрелковых самоходных кранов и подъемных вышек;
изготовление сменных грузозахватных органов, съемных грузозахватных приспособлений и тары;
транспортно-перевозочная деятельность;
оказание сервисных услуг;
все виды ремонтов металлообрабатывающего, испытательного и кузнечно-прессового оборудования;
другие виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.
Деятельность Общества не ограничивается вышеназванным. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральным законодательством.
Все вышеперечисленные виды деятельности осуществляются в соответствии с действующим законодательством РФ. Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральными законами, Общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями предоставления специального разрешения на занятия определенного вида деятельности предусмотрено требование о занятии такой деятельностью как исключительной, то Общество в течение срока действия специального разрешения (лицензии) не вправе осуществлять иные виды деятельности, за исключением видов деятельности, предусмотренных специальным разрешением (лицензией), и им сопутствующих.
Общество осуществляет внешнеэкономическую деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ.

2.2 Производственная структура ООО «Лемаз»

Современное крупное машиностроительное предприятие является, как правило, весьма сложным по составу и взаимосвязям его производственных единиц цехов.
Цехом называется основное производственное подразделение - предприятия, выполняющее возложенную на него определенную часть производственного процесса (основного или вспомогательного). Цехи являются самостоятельными подразделениями и осуществляют свою деятельность на началах внутри производственного хозяйственного расчета. Цехи обычно состоят из участков, количество которых зависит от объемов выпуска, сложности выполняемой работы, состава оборудования, численности рабочих и других факторов.
Состав цехов завода, порядок и формы их кооперирования по выполнению производственного процесса называют производственной структурой предприятия. Соответственно этому состав участков цеха, порядок и формы их кооперирования называют производственной структурой цеха. Производственная структура предприятия определяется следующими важнейшими факторами: особенностями конструкции выпускаемых изделий; объемом выпуска продукции и трудоемкостью ее изготовления; уровнем специализации и производственным профилем предприятия; способами изготовления продукции, т. е. составом и сложностью применяемых технологических процессов.
Производственный профиль предприятия непосредственно влияет на специализацию цехов: чем однороднее продукция, изготовляемая предприятием, тем шире возможности более узкой специализации цехов и, следовательно, применения кооперирования не только внутри предприятия, но и вне его.
Объем выпуска продукции и трудоемкость ее изготовления влияют на размеры цехов, их количество и специализацию. Чем больше объем выпуска продукции, тем крупнее могут быть цехи предприятия, тем отчетливее они специализированы. На крупных машиностроительных заводах нередко можно встретить несколько литейных, механических, механосборочных и других цехов, самостоятельное существование которых экономически оправдывается большими объемами выпуска продукции. Напротив, малый объем выпуска изделий позволяет за счет кооперирования с другими предприятиями обходиться без некоторых цехов. Например, при малом потреблении отливок нет необходимости в организации самостоятельного литейного цеха, продукция которого будет более дорогой, чем на специализированном предприятии. Небольшие размеры производства (наряду с некоторыми другими особенностями) позволяют в ряде случаев полностью отказаться от выделения самостоятельных цехов и перейти на бесцеховую производственную структуру, когда предприятие делится непосредственно на мастерские или производственные участки,
Применяемая технология является одним из важнейших факторов, определяющих производственную структуру предприятия. Так, наличие большого числа деталей, изготовляемых из поковок, требует организации самостоятельного кузнечного цеха; большая потребность в оригинальных крепежных деталях специальной конструкции предопределяет необходимость выделения автоматного цеха и т. д.
Машиностроительное предприятие представляет собой комплекс различных связанных между собой цехов и хозяйств. Все цехи и хозяйства, входящие в состав машиностроительного предприятия, могут быть разделены на цехи основного производства, вспомогательные цехи и обслуживающие хозяйства.
К цехам основного производства, изготовляющим основную продукцию предприятия, относятся следующие цехи:
а) заготовительные (литейные, кузнечно-прессовые, кузнечно-штамповочные и т. п.);
б) обрабатывающие (механические, термические, цехи металлопокрытий, окрасочные и т. п.);
в) сборочные (узловой и общей сборки с испытательной станцией, сварочно-сборочное).
К вспомогательным относятся инструментальные, ремонтные, модельные и другие цехи, задачей которых является обеспечение основного производства инструментом, технологической оснасткой, а также осуществление ремонта оборудования, зданий и сооружений.
Обслуживающие хозяйства завода (складское, транспортное, энергетическое и т. п.) служит для обеспечения соответствующих нужд основных и вспомогательных цехов.
Состав цехов и обслуживающих хозяйств завода, а также форма сочетания их деятельности определяют производственную структуру предприятия, которая должна обеспечить (с учетом характерных особенностей производства) установление рациональных производственных связей и пропорций между отдельными подразделениями – цехами, производственными участками и рабочими местами основного производства, правильное соотношение между потребностями основных цехов и возможностями вспомогательных цехов и обслуживающих хозяйств.
Основной структурной единицей предприятия является цех. Цехом называется часть предприятия, располагающая административной самостоятельностью, организуемая на основе технологической (например, литейный, кузнечный, механический цехи) или предметной (например, цех шасси, коробки скоростей, инструментальный цех) обособленности какой-либо части общего производственного процесса изготовления всей продукции предприятия или образующих ее частей, а также обеспечивающая какие-либо нужды предприятия (ремонтный, инструментальный, модельный цехи).
Производственная структура предприятия отражает характер разделения труда между отдельными цехами (т. е. характер их производственно-технологической или предметной специализации) и определяет степень взаимной связи различных цехов и других подразделений предприятия между собой, т. е. определяет формы и методы внутризаводской кооперации.
Производственная структура машиностроительных предприятий отличается значительным разнообразием. Наиболее характерны следующие три вида производственной структуры.
Технологическая структура, при которой каждый основной цех специализируется на выполнении какой-либо определенной части общего производственного процесса, имеющую четкую технологическую обособленность, например, литейный, кузнечно-штамповочный, механический, сборочный цехи (табл.3). Организация по технологическому принципу основных цехов, неспециализированных на изготовлении изделий определенного ограниченного числа номенклатурных названий, характерна для предприятий единичного и серийного производства, имеющих разнообразную и неустойчивую номенклатуру изготовляемых изделий. Такой принцип формирования основных цехов неизбежно усложняет маршрут движения заготовок и деталей, производственные взаимосвязи цехов, увеличивает длительность производственного цикла.
Предметная структура, при которой основные цехи предприятия и их участки строятся по признаку изготовления каждым из них либо определенного изделия, либо какой-либо его части (узла, агрегата), либо определенной группы деталей. Предметная структура преимущественно применяется в механических и сборочных цехах заводов крупносерийного и массового производства, где организуется несколько предметных механических и сборочных цехов или предметных участков. За каждым из них закрепляется изготовление определенных изделий, узлов или агрегатов (например, цех станин и корпусных деталей, цех шпинделей и валов на станкостроительном заводе; цехи моторов, рам, коробок передач на авто мобильном заводе).
Предметная структура имеет значительные преимущества, так как она упрощает и ограничивает формы производственной взаимосвязи между цехами, сокращает пучь движения деталей, упрощает и удешевляет межцеховой и цеховой транспорт, уменьшает длительность производственного цикла, повышает ответственность работников за качество работ.
Предметная структура цехов позволяет расставить оборудование по ходу технологического процесса, применишь высокоспециализированные станки, инструмент, штампы, приспособления. Все это, в конечном счете, обеспечивает увеличение выпуска продукции, повышение производительности труда и снижение себестоимости продукции.
Машиностроительные предприятия в зависимости от степени их технологической специализации подразделяются на два вида:
Предприятия с неполной производственной структурой имеют обычно более высокий уровень технологической специализации, чем предприятия с полной производственной структурой.
Формирование в составе цеха отдельных структурных единиц – участков – производится либо по технологическому принципу группировки однородного оборудования, либо по предметному принципу организации предметно-замкнутых участков, на которых изготовляются определенные детали, узлы, изделия, либо по принципу выделения участков, охватывающих обособленную часть технологического процесса.
Таблица 3 - Производственная структура ООО « ЛеМаЗ»
Основные (производственные) цехи
Вспомогательные
Обслуживающие хозяйства

Загото-вительные
Обрабаты-вающие и сборочные
Другие цехи
Склады
Энергетическое
Транспортное
Санитарно-техничес-кое

Заготови-тельные: правка и резка металла
Дерево-обраба-тывающие
Тарные
Инструменты и абразивов; моделей, масел. Красок и химикатов
Кислородные и ацетиленовые станции, электросети
Зарядная станция, вагонные и автомобильные весы
Очистные сооружения

Лесопиль-ные
Окрасоч-ные
Регенерации (земли, масел. обтирочных материалов)
Бензина и керосина
Паропроводы




Сборочные (с испыта-тельными станциями)
Экспериментальные
Сжатых газов (кислорода и ацетилена); готовой продукции; металлоотходов; запчастей; оборудования. Строительных материалов и огнеупоров
Газопроводы; воздухопроводы; нефте- и бензопроводы
Железнодорожные и крановые эстакады, подъемно-транcнортные устройства, пирсовые устройства (затон моторных судов и барж)


Выделение групп однородного оборудования (например, группа токарных станков, группа фрезерных станков, группа сверлильных станков и т.д.), а в пределах каждой группы разбивка станков по размерам или разновидностям (например, токарные – крупные, мелкие, средние; фрезерные – горизонтальные и вертикальные и т. д.) преимущественно применяются в единичном и мелкосерийном производстве.
Построение предметно-замкнутых участков производится соответственно характеру однородности технологического процесса и номенклатуре выпускаемой цехами продукции, например, выделяется участок по обработке станин и корпусных деталей, участок обработки валов и шпинделей, участок зубчатых колес и т. д. Планировка оборудования в пределах таких участков осуществляется по ходу типового технологического процесса изготовления определенных деталей, определяя таким образом замкнутый технологический цикл изготовления этих деталей. Построение производственных участков по предметному признаку имеет значительные преимущества по сравнению с групповым расположением оборудования.
Наиболее совершенной формой осуществления производственного процесса является организация поточных линий по всему фронту работ цеха. При такой организации все технологическое оборудование (станки, агрегаты, ванны, камеры, печи и т. п.) устанавливается по ходу технологического процесса, обеспечивая поточность и непрерывность производственного процесса. Цепное расположение оборудования, т. е. планировка по ходу технологического процесса, значительно сокращает путь пробега деталей по сравнению с групповым расположением, уменьшает затраты на транспортировку, дает возможность механизировать межоперационный транспорт, что сокращает время межоперационного пролеживания, а следовательно, уменьшает цикл изготовления изделия. Такое построение цехов характерно для предприятий массового и серийного производства.
Первичным звеном каждого производственного участка является рабочее место.
Рабочее место – часть производственной площади участка (цеха), закрепленная за одним или бригадой рабочих и оснащенная оборудованием, инструментом и вспомогательными устройствами, соответствующими характеру выполняемых работ. Каждое рабочее место предназначается для выполнения определенных работ (операций). Степень специализации рабочих мест и их техническое оснащение зависит от принятого способа организации производственного процесса. Так, в массовом производстве за каждым рабочим местом постоянно закреплена одна какая-либо операция; рабочее место имеет в этом случае четко выраженный профиль специализации. В единичном производстве на каждом рабочем месте выполняются различные операции и поэтому оно носит универсальный характер.
Производственная структура предприятий и цехов должна изменяться с изменением техники, средств механизации и автоматизации производственных процессов, с внедрением новой технологии и организации производства.
Основными направлениями совершенствования производственной структуры являются:
1) укрупнение предприятий и цехов, позволяющее внедрять более производительную технику;
2) построение цехов и производственных участков по предметно-замкнутому принципу;
3) сокращение удельного веса вспомогательных цехов путем кооперирования с другими предприятиями, выполняющими ремонт оборудования, изготовляющими инструмент и др.
За последние годы на многих предприятиях небольшого масштаба ликвидируются цехи. При бесцеховой производственной структуре основной производственной единицей является участок.

2.3 Офисный опрос и выводы

Мной проведен опрос начальника маркетингового отдела Небольсина М.И. с целью выявления каналов распределения и товародвижения продукции « ЛеМаЗ».
1.Какие рынки сбыта насосов существуют в настоящее время?
- Существует множество рынков сбыта. Прежде всего основными заказчиками выступают министерства химического и нефтяного машиностроения, нефтедобывающие, судостроительные, теплоэнергетические и нефтеперерабатывающие, нефтехимические предприятия, коммунальное и сельское хозяйство, атомная энергетика. Насосы общего назначения применяются также во многих других отраслях народного хозяйства – в соответствии с их параметрами и показателями назначения по условиям установки и перекачиваемым средам.
В настоящее время завод ведёт направление по завоеванию мирового рынка. В основном заказчиками ООО « ЛеМаЗ» являются нефтеперерабатывающие компании, также как «ТНК», «Сибнефть».
В течении многих лет производятся экспортные поставки насосов типов 12НА, ПР-5/10, 2,5Т (Т2), ПТ-6,3/160-АС, ЭНП в более чем 20 стран Азии, Африки и Европы, в том числе в такие страны, как ФРГ, Дания, Швеция, Финляндия, Чехия, Болгария, Иран, Индия, Пакистан, Ирак.
2.Как осуществляется поиск новых товарных рынков?
- Поиск новых товарных рынков осуществляется с помощью участия в выставках, по телефону, через Интернет.
З.Какой вы освоили новый рынок сбыта Вашей продукции?
- В связи с вливанием АО в концерн «Борец» (г. Москва), перед заводом открылись новые рынки сбыта, ранее закрытые из-за того, что некоторые нефтяные компании были связаны именно с этим концерном договорами поставок на насосы и оборудование, прежде всего это холдинг «Роснефть» - 3 по величине нефтедобывающая компания в России и 11-ая в мире. Наша продукция вполне конкурентоспособна на этом рынке
4.Какую долю рынка насосов занимает Ваш завод?
- до 25 % на российском рынке насосов по перекачиванию нефти.
5.Ваши основные конкуренты по продаже продукции. Какой объем продаж у Вашей фирмы и у фирм-конкурентов?
- Основные конкуренты: Альметьевский машиностроительный завод «Алмаз», иностранные заводы по изготовлению продукции для нефтяной промышленности – «Caterpillar», «Dommers» и др.
6. Есть ли у вас партнеры по бизнесу?
- Во-первых это заводы поставщики, во-вторых - московский завод «Борец» является стратегическим партнером, однако стоимость нашей продукции ниже, что позволяет нашей продукции успешно конкурировать с аналогами.
6 Какие у вас прямые каналы сбыта?
- Продажи со склада предприятия.
-Система прямых договоров поставки на нефтедобывающие предприятия.
7. Ваши посредники?
Торговый дом, одним из организаторов которого является ООО «Борец».
8.Сегментирован ли Ваш товар?
-Нет.
9.Сильные стороны?
- Высокий технический уровень выпускаемой продукции, широкий ассортимент изделий, развитая дилерская сеть.
10.Слабые стороны?
- Отсутствие оборотных средств.
11.Преимущества у конкурентов?
-Дело в том, что любое конкурентное преимущество любой компании делится на два вида: более низкие издержки производства и более высокая степень дифференциации предпринимательского результата. Низкие издержки отражают способность АО разрабатывать, выпускать и продавать сравнимый товар с меньшими затратами, чем конкуренты. Дифференциация это способность обеспечить покупателя уникальной и большей ценностью в виде нового качества товара, особых потребительских свойств или послепродажного обслуживания. Изучение возможностей увеличения конкурентного преимущества АО « ЛеМаЗ» заставляет сделать вывод о том, что все они появляются именно с возникновением у этой компании собственной торговопроводящей сети – торгового дома, с которым сотрудничает «Борец».
12. Как вы осуществляете мониторинг рынка и развитие каналов распределения и товародвижения
- Партнерство с торговым домом в настоящее время настолько сильно позволяет развить способность АО продавать выпускаемые им насосы с
Кроме того такое партнерство означает и дифференциацию результата деятельности компании: здесь уже будет иметь место не просто результат производства, но и результат торгово-сбытовой деятельности.
Конкурентное преимущество достигается исходя из того, как АО организует и осуществляет свою деятельность. В конце концов, состояние АО определяется тем, сколько у компании клиентов и сколько она получает денег от клиентов за свои товары и услуги. Это, безусловно, связано с тем, сколько клиенты готовы и, одновременно, способны заплатить. Если получаемая от клиентов сумма превышает совокупные расходы на всю необходимую деятельность, АО « ЛеМаЗ» рентабельна.
13. Как осуществляется поиск новых покупателей?
ООО « ЛеМаЗ» принимает активное участие в различных выставках, а так же в выставках на мировом уровне. Например, в 2001 и 2005 году он принимал участие в китайской выставке в Шанхае. Китай заинтересовался продукцией " ЛеМаЗ".
В 2006 году принимал участие в выставке «Нефтяная промышленность» в Экспоцентре в Москве.
14. Как покупатели узнают о вашей продукции?
Что касается рекламы, то ведётся деятельность в этом направлении, ООО « ЛеМаЗ» выпускает журнал «Нефтегазовое оборудование», а также различные прайс-листы по назначению и применению каждого насоса в отдельности. Имеется сайт-страничка в Интернете.
15. Как вы обеспечиваете достижение конкурентных преимуществ вашего производства?
16. Какие проблемы стоят перед акционерным обществом?
Конкурентное преимущество продукции ООО « ЛеМаЗ» формируются под действием факторов, определяемых существующими в данный момент условиями, окружающими его. Если в стратегические планы компании будут входить изменения действия тех или иных факторов, то должно предусматриваться воздействие на порождающие их условия.
Финансовые трудности АО, выражающиеся прежде всего в росте его дебиторской задолженности, в настоящее время не могут быть решены посредством воздействия на должников со стороны государства, поскольку именно государство с его экономической политикой и явилось тем фактором, который обусловил кризис неплатежей. В данной ситуации АО должно рассчитывать лишь на собственные силы.
Контроль над дебиторской задолженностью в сегодняшних условиях простыми организационными мероприятиями обеспечить невозможно. Действие такого макроэкономического фактора, как инфляция, требует изменения экономических отношений предприятия с внешней экономической средой по существу.
17.Как вы развиваете договорные отношения?
- Широкие возможности в этом плане открываются благодаря грамотному использованию договорных отношений. Как правило, хозяйственные связи предприятий, и АО “ ЛеМаЗ” в этом смысле не исключение, осуществляются на базе долгосрочных договоров, основанных на конкретных административных актах, которые жестко регламентируют их содержание. Но, ведь рыночные отношения в экономике предполагают, что выбор формы договора во многом зависит от свободного волеизъявления договаривающихся сторон. Договор может предусматривать любые положения, не нарушающие принципа “разрешено все, что не запрещено законом”.
Однако в силу инерции или по неведению предприятие продолжает двигаться по наезженной колее. Оно использует привычные формы договоров и в результате несет финансовые потери, которых вполне можно было избежать.
Например, отношения между заказчиком и подрядчиком. Эти отношения традиционно оформляются и регулируются договорами подряда или купли-продажи. Способом защиты от инфляции в рамках таких договоров, как правило, является включение в него пункта о предоплате, согласно которому заказчик или покупатель обязан авансом оплатить подрядчику либо часть, либо полную стоимость работ или товара.
Несомненно, предоплата в какой-то мере помогает избежать инфляционных потерь. Но лишь в какой-то мере, так как подрядчик или продавец, не успев получить авансовый платеж и тем более выполнить какие-либо работы, должен рассчитаться с бюджетом по налогу на добавленную стоимость. А ведь есть еще налог на доход (прибыль), и изрядное количество других налогов и обязательных платежей.
Чтобы наращивать объемы продаж, а, следовательно и производства, предприятию рано или поздно придется отказаться от торговли на условиях стопроцентной предоплаты и находить все более изощренные способы сбыта. В частности при определенных организационных условиях вполне может быть применена схема реализации продукции с отсрочкой платежа.
Для организации такой схемы необходимо найти страховые компании и банки, согласные в ней участвовать. Организационно вся эта схема оформляется следующим образом. АО “ ЛеМаЗ” регистрирует дочернюю фирму, основной задачей которой является получение в банках кредитов под закупку партий у АО «Борец». Затем эти товары мелким оптом и в розницу через специальную торговопроводящую сеть реализуются организациям и частным лицам. Срок отсрочки платежа за передаваемые клиенту насосы и величина ежемесячного взноса определяется отдельно в каждом конкретном случае. При этом рассматривается много факторов: солидность клиента, характер гарантийных обязательств, заключение страховой компании и т.п.
На основании проведенного мною офисного опроса директора отдела маркетинга» можно сделать следующие выводы.
В результате анализа ответов начальника отдела маркетинга стало совершенно очевидно, что в настоящее время перед предприятием остро стоят одновременно три основных проблемы: техническое состояние, потребительский рынок, обеспеченность комплектующими изделиями.
Решение каждой из этих проблем неразрывно связано с определенными инвестициями. В условиях острого финансового голода, кризисного состояния экономики, в целом очевидно, что предприятие может решать эти проблемы только последовательно. Поэтому перед АО возникает вопрос стратегического выбора приоритетного направления организационно-экономического развития.
Необходимо отметить, что среди управленческого персонала мнения относительно того, какой проблеме уделить первоочередное внимание, также разделились.
Главный инженер считает, что в первую очередь необходимо сосредоточиться на техническом развитии завода. Его основной довод состоит в том, что технологическая модернизация производства позволит в 1,5 раза увеличить объемы производства, обеспечит выход на рынок с новыми, более качественными товарами.
Начальник маркетингового отдела ООО « ЛеМаЗ» предлагает повременить с реконструкцией завода и заняться совершенствованием работы ООО на потребительском рынке в виде модернизации основной группы товаров производственного назначения – насосов для добычи нефти.
Вывод очевиден, что при управлении маркетинговой активности предприятие использует активные средства рекламы, участвует в специализированных выставках, осуществляет поиск новых рынков сбыта.

Управление маркетинговой активностью предприятия

ООО « ЛеМаЗ» предприятие бурно и активно развивающееся. Все мы ощущаем напряженный ритм работы, связанный с большими преобразованиями, которые проводятся на заводе, ведь ему в ближайшем будущем предстоит стать одним из ведущих предприятий отечественного насосостроения России.
Эта непростая задача по плечу только коллективу, у которого есть опыт, знания, навыки и потенциал все это развивать в еще большей степени. Каков же он, трудовой коллектив ООО « ЛеМаЗ»? За последние месяцы завод вырос на 40 человек, и сейчас численность работающих составляет 1573 чел. Самая большая часть коллектива имеет возраст от 30 до 40 лет (36,6%), численность молодежи в возрасте до 30 лет составляет (31%) . Наибольшая часть трудового коллектива имеет трудовой стаж менее трех лет - 51,4%. Это говорит о том, что завод в последнее время активно обновил и «омолодил» свой персонал, но эта большая часть трудового коллектива еще недостаточно адаптирована к производственным условиям и задача руководителей всех уровней внимательно относиться к вопросам закрепления кадров на производстве.
Руководством завода, во главе с генеральным директором Гордовым Н.И, кадровой политике уделяется первостепенное внимание, поощряется стремление к знаниям. Без отрыва от производства обучаются 85 чел, из них в Вузах - 45 чел. 15чел. обучаются за счет средств предприятия в машиностроительном и металлургическом колледжах. Повезло Верхошанскому Сергею (ОГК) - он постигает основы разработки продукции под чутким руководством Лисицыной Натальи Андреевны - начальника бюро объемных насосов. Паничкиной Олесе (ОГК) получена непростая тема «Расчетная проверка сейсмостойкости насоса «12НА-91/24», Письмак Анна - инженер-технолог ЦОН активно изучает непростое индивидуальное производство в ЦОН. О Леликовой Елене в МСЦ-4 говорят: «Побольше бы нам таких работников». Елена сразу обратила на себя внимание своей заинтересованностью и любознательностью в работе.
С июня на заводе действует Положение о студенческой стажировке, благодаря которому руководство имеет возможность принять на временную работу студентов технических специальностей. Летом на заводе прошли стажировку 15 студентов технических специальностей.
Богатством ООО « ЛеМаЗ» являются трудовые династии, которых на заводе насчитыается свыше 200. Это показатель большой приверженности заводу и преданности родному предприятию.
За последнее время на завод пришло много новых работников, благодаря усилиям директора по общим вопросам Воекова Н.И. Трудовой коллектив пополнился 40 специалистами из г. Липецка. Обеспечивается приток дополнительных знаний, свежих идей, новых подходов в работе повышается общий потенциал коллектива. Этим летом после окончания Липецкого технического университета на завод пришли 14 молодых специалистов, которые активно включаются в процессы освоения продукции завода и постигают секреты инженерного труда, благодаря окружающим их высококвалифицированным инженерам- наставникам.
Возглавляемые директором по снабжению и транспорту Ковалем А.Л. , коммерческие службы претерпели существенные изменения кадрового состава. Особенно значительно обновился Отдел материально технического снабжения - 70% , которого составляют вновь принятые работники, для которых также необходимы занятия по передаче накопленных знаний опытными работниками. Для дифференцированного подхода к результатам работы товароведов ООТиЗ (Верт Н.В.) совместно с ОМТО (Попов О.Б.) разработано и введено положение о материальном стимулировании товароведов, учитывая индивидуальные результаты работы за месяц.
Заводу 60-лет, в нем работает большая часть опытных и квалифицированных специалистов. Знания разбросаны по всей организации, не известно, сколько их, как и куда они перемещаются, где они «складываются». Чтобы добиться успеха, необходимо создать организацию, способную собирать знания своих работников, их опыт, передавать их новичкам, заниматься самообразованием, нужно сместить накопление знаний с уровня индивидуального на уровень групповой
Успешная работа предприятия в немалой степени зависит и от грамотных управленцев. ООО « ЛеМаЗ» в 2006г. впервые посылает на учебу по Президентской программе подготовки управленческих кадров для предприятий народного хозяйства РФ 6 молодых перспективных руководителей, которые выдержали жесткий отбор и успешно сдали вступительные экзамены в Академию народного хозяйства при Правительстве РФ и в Воронежский государственный университет Плешков С.В, Третьяк Р.В., Егориков А.И, Ряховский С.Е, Середников О.В, Полукаров С.А. Молодые управленцы, приобретая управленческое мастерство, должны учиться и быстро трансформировать полученные знания в действия и распространять их в коллективе для дальнейшего развития предприятия.
Завод на наших глазах превращается из старейшего предприятия отрасли в базовое предприятие холдинга и одно из ведущих предприятий отечественного нефтяного насосостроения. Жить в эпоху перемен нелегко, но эти высокие задачи под силу коллективу, в котором работают и профессиональные специалисты.
Работники маркетингово-сбытового отдела стараются управлять маркетинговой активностью предприятия. Эта деятельность выражена в виде участия в выставках в г. Москве, Санкт-Петербурге и других городах; на специализированных выставках – «Нефтяная промышленность» в Экспоцентре и участия в научных конференциях, «круглых столах».
Маркетологи исследуют рынок нефтяного оборудования, запросы добывающих фирм на насосы и установки погружных центробежных насосов для добычи нефти. В связи с изменениями запросов на рынке нефтяного оборудования сотрудники маркетингово-сбытового отдела стараются учесть и удовлетворить требования рынка.
Активность предприятия на рынке подтверждена рекламной компанией ООО « ЛеМаЗ», которая использует следующие рекламные средства: печатно-каталожную, телерекламу, рекламу в специализированных журналах, сувенирную рекламу.

2.5 Рекомендации по управлению маркетинговой активностью предприятия ООО «Лемаз»

Коллектив ООО « ЛеМаЗ» смело и решительно осуществляет масштабные преобразования. Такие изменения требуют высокого профессионализма инженерно-технических работников и оказание ими помощи в освоении новых знаний и практических навыков рабочими.
На глазах меняется облик самых крупных производственных подразделений ЧЛЦ и МСЦ-4. Но эффективность работы предприятия и подразделений зависит и от того, насколько цели и задачи доведены до сотрудников. В ЧЛЦ (начальник Подолин А.В.) с изменением культуры производства, изменяются и подходы к управлению. Ежедневно на участках проводятся оперативные совещания по приему и сдаче смен с участием представителей ОГМет (главный металлург Снедков В.Н.), где разбираются причины брака и ставятся задачи перед коллективом участка. Это повышает ответственность рабочих, создает чувство причастности к общему делу, повышает осмысленность и заинтересованность в результатах своего труда.
На заводе без отрыва от производства осуществляется подготовка рабочих кадров по следующим профессиям: станочники, литейщики, контролеры, операторы и наладчики станков с ЧПУ.
В связи с этим все большая нагрузка ложится на плечи инженера по подготовке кадров ОК Песчанской B.C., которая посвятила этой важной работе большую часть своей трудовой биографии. Благодаря таким замечательным заводским педагогам - начальнику БН - Иншаковой И.Е., начальнику бюро ОГТ - Больных Н.Е., ведущему специалисту ОГМет Разину А.А и др. рабочие получают необходимые знания для работы на этом высокоточном и сложном оборудовании. Отработка практических навыков на рабочих местах осуществляется с помощью инженеров технологов ОГТ и МСЦ-4. Часто можно увидеть на этом участке главного технолога Газина А.А, зам. Главного технолога Тараканова Е.Е.
Не менее трудная задача стоит перед самой большой частью трудового коллектива - производственниками, возглавляемыми директором по производству - Плешковым С.В. В производстве сосредоточен до 80% всех ресурсов предприятия - и материальных и человеческих, поэтому именно здесь важно эффективно организовать производственный процесс и налаживать учет движения деталей для своевременного выпуска продукций нашим потребителям.
Активность маркетингово-сбытового отдела ООО « ЛеМаЗ» выражена в использовании рекламных средств, работа с прессой, участие в выставках, поиск и освоение новых рынков сбыта. астущая роль маркетинга в деятельности хозяйствующих субъектов постепенно находила соответствующее отражение в построении организационно-управленческих структур и функциях. Обеспечить высокий статус маркетингового подразделения на ООО « ЛеМаЗ» нельзя, т.к. головное предприятия «Борец» находится в Московской области и « ЛеМаЗ» подчинен ему. В связи с этим рекомендую:
осуществить подбор кадров в маркетингово-сбытовой отдел « ЛеМаЗ» с глубокими знаниями маркетинга и связей с общественностью;
составить план-программу работы отдела и откорректировать её со специалистами из ООО «Борец»;
осуществлять стратегическое и конъюнктурное управление предприятием.
Заключение

Управление маркетинговой активностью предприятия представляет собой использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы управления маркетинговой активностью предполагает установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.
На втором этапе разработки программы управления маркетинговой активностью следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования  зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования. Их можно объединить в три большие группы:
предложение цены;
предложение в натуральной форме;
активное предложение.
Внутри этих первой группы все виды стимулирования продаж, можно разделить на три группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки.
Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:
1.   Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;
2.   Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.
Главной задачей управления маркетинговой активностью является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном выражении.
Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.
При разработке комплексной программы маркетинговой активностью необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.
По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы.






Список использованных источников

Закон «О рекламе» от 18 1995 года № 108-ФЗ
Алексунин В.А. «Маркетинг» Москва, 2000г. - 191с.
Барышев А.Ф. «Маркетинг» Москва, 2002г. - 150с.
Виноградова СВ., Маркина Н.В. «Маркетинг торгового предприятия» Питер, 2005г.-230с.
Голиков Е.А. «Маркетинг и Логистика», Москва 2000г. - 320с.
Завадский М. «Мастерство продажи», Питер 2004г. 250с.
Завьялов П.С. «Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах», Москва 2000г. "350с.
Ковалев А.И., Вайленко В.В. «Маркетинговый анализ», Москва 2000г. - 450с.
Котлер Ф. «Маркетинг, менеджмент (анализ, планирование, внедрение, контроль)», Питер 2000г. 896с.
Кулибанова В.В. «Маркетинг», Питер 2004г. - 240с.
10.Маслова Т.Д., Божук С,Г., Ковал и к Л.Н. «Маркетинг», Питер 2001г. -320с.
Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гренков В.Ю. «Маркетинг» 2000г. - 568с.
Уткина Э.А. «Маркетинг» Москва 2001 г. - 320с. Федько Н.Г. «Поведение потребителей» Ростов-на-Дону 2001г. - 250с.





 Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гренков В.Ю. «Маркетинг» 2000г. - 568с.

 Маслова Т.Д., Божук С,Г., Ковал и к Л.Н. «Маркетинг», Питер 2001г, с. -45.
 Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гренков В.Ю. «Маркетинг» 2000г. – С.381.

 Уткина Э.А. «Маркетинг» Москва 2001 г. - 320с. Федько Н.Г. «Поведение потребителей» Ростов-на-Дону 2001г. С. 211.

 Голиков Е.А. «Маркетинг и Логистика», Москва 2000г. С.112.

 Завадский М. «Мастерство продажи», Питер 2004г.С.284.










HYPER13PAGE HYPER15




HYPER13PAGE HYPER15


HYPER13PAGE HYPER143HYPER15




Заголовок 9HYPER15Основной шрифт абзаца

Приложенные файлы

  • doc file10.doc
    Малышева Л. В.
    Размер файла: 288 kB Загрузок: 5